Você PRECISA aprender a Negociar
Deixa eu te perguntar: em uma entrevista de emprego você fala a sua pretensão salarial no começo do processo? Sim? Por quê? Se você respondeu sim, você cometeu um erro básico de negociação.
A maioria das pessoas não aprenderam a negociar. As pessoas não gostam de negociar. No nosso caso, que somos pessoas técnicas, gostamos menos ainda.
Mas, sinto lhe informar: você não tem essa escolha. A vida é uma eterna negociação e você sempre será obrigado a negociar, independente das suas vontades. Nesse caso, quem não sabe negociar, sempre acaba perdendo.
Na edição de hoje desta newsletter eu quero falar um pouco mais sobre a arte da negociação.
Por que é importante saber negociar?
Numa bela tarde, depois de um commit, você resolve fazer uma pausa e dar uma olhada nas redes sociais. Entra no LinkedIn e se depara com uma mensagem de um recrutador. Ele entrou em contato dizendo que gostou do seu perfil e quer te convidar para um processo seletivo. O contratante é uma empresa grande e a vaga é para uma posição que você sempre almejou.
Você decide continuar o papo, afinal, conversar não tira pedaço. Já logo na primeira interação, o recrutador pergunta qual a sua pretensão salarial. Você, muito solícito, responde algo em torno de 10% acima do seu salário atual. Vamos colocar um valor fictício de R$ 5k para isso.
A conversa segue. O recrutador te chama para um primeiro bate papo. Ele te faz várias perguntas, você as responde, também de forma super solícita. Vêm o teste técnico e você nada de braçada. Escrever código é a sua praia. Você é bom e sabe disso.
Por fim, você recebe uma proposta de emprego. R$ 5,5k de salário, 10% acima do que você pediu, mais os benefícios. Parece que foi um ótimo negócio. Será que foi mesmo?
Falar sobre sua pretensão salarial logo no começo da conversa é um erro básico de quem está negociando uma nova oportunidade de trabalho.
"Ué, mas se a pessoa pergunta a pretensão salarial, como eu não vou responder?". Não respondendo, ué. Você pode simplesmente falar que ainda não é o momento de discutir valores porque você primeiro quer entender mais sobre o desafio.
Mas, mais importante de não falar a pretensão salarial é entender o porquê esse é um erro básico. Um processo seletivo é um ato de negociação. Negociação é um processo em que duas ou mais partes com interesses distintos buscam uma solução que seja boa para todos. Esse processo envolve a troca de informações, propostas e concessões entre os participantes. Salário é uma das informações mais relevantes nesse tipo de negociação.
No exemplo que citei acima você estaria melhorando seu salário em 10%. Isso é bom? Depende. Quanto era o budget disponível para o recrutador? Quanto ele poderia pagar de salário por essa vaga? Qual a urgência que eles tinham de preencher essa vaga? Qual o desafio técnico que você vai ajudar a enfrentar? Quanto um profissional do calibre necessário para resolver esse desafio custa, em média, no mercado? Sem essas informações, é impossível saber se você fez uma boa negociação.
Vamos supor que você não tivesse falado sua pretensão salarial. Vamos supor, também, que o contratante tivesse um budget de R$ 10k. Vamos supor ainda que, após realizar o processo seletivo com você, o recrutador gostou tanto do que viu que estivesse disposto até a estourar esse limite e te pagar R$ 13k. Num cenário desses, você teria deixado exatos R$ 7,5k na mesa. Dinheiro, esse, que já tinha como destino o seu bolso.
Diante desse cenário, eu te pergunto: o quão importante é saber negociar? Nesse caso, podemos quantificar essa resposta. O custo dessa má negociação foi de R$ 90k, se consideramos que você trabalhe 1 ano para essa nova empresa e deixe de colocar R$ 7,5k no bolso a cada um dos 12 meses. Se você trabalhar por 3 anos, o dinheiro perdido é R$ 270k.
O quão importante é saber negociar? O preço de um imóvel. Nesse caso, esse é o preço de não saber negociar.
Existe um livro muito bom chamado "Negocie como sua vida dependesse disso". O autor desse livro é um ex-agente do FBI chamado Chris Voss. Na sua carreira de mais de duas décadas no FBI, ele foi chefe da Unidade de Negociação de Reféns do FBI em Nova York e, depois, negociador-chefe internacional.
O trabalho de um negociador-chefe internacional se resume a negociações de sequestros, tomadas de reféns e outras situações de crise dessa magnitude. Se, no exemplo acima, o custo de não saber negociar foi o valor de um imóvel, imagine em uma situação de sequestro, onde o custo pode ser a vida de uma pessoa.
Como o próprio Chris faz no livro, eu preciso te contar um segredo: a vida é negociação. Se, numa entrevista de emprego você está negociando, quando você e seus amigos se reúnem para jogar Counter Strike e vocês precisam decidir em qual mapa vão jogar, você também está negociando.
A maioria das interações entre dois seres humanos se resumem a um "Eu quero". Diante desse fato, o conflito entre as duas partes é inevitável em todas as relações.
Aqui está o motivo de a maioria de nós, programadores, não gostarmos de negociar. Em uma negociação é preciso primeiro se relacionar com uma pessoa Depois, você ainda tem que entrar em conflito com ela. "Po, eu estudei programação justamente para passar meu tempo lidando com máquinas, e não com pessoas". Eu sei que você pensa assim porque eu também pensava.
Acontece que, como eu disse antes, negociar não é uma questão de escolha. Entender esse fundamento básico é o primeiro passo para superar a aversão à negociação. Você não precisa gostar de negociar. Só precisa entender e aceitar que é assim que a vida funciona.
É bom deixar claro, também, que negociar não significa intimidar ou oprimir. Negociar significa entrar no jogo emocional e buscar o que você deseja. Intimidar até pode ser uma das ferramentas para isso, mas, na maioria das vezes, não é a melhor ferramenta, tanto do ponto de vista ético, quanto do ponto de vista prático.
Por fim, entenda que o ato da negociação é a ferramenta mais importante para a colaboração. Não existe democracia, por exemplo, sem negociação.
Aliás, não precisamos ir muito longe. Imagine o mundo open-source, onde dezenas (às vezes milhares) de pessoas contribuem para um projeto. Como seriam definidas features e releases se a comunidade não estivesse disposta a debater e negociar? A negociação é o que torna o conflito potencialmente significativo e produtivo.
Como fazer uma boa negociação?
O objetivo de uma negociação sempre é influenciar o comportamento do outro em prol dos nossos interesses. Essa é a premissa básica com a qual você deve trabalhar.
Qual a matéria prima que vai te dar um poder de influenciar a outra parte? Informação. Quanto mais informações você conseguir coletar, principalmente referente a motivações, desejos e contexto, mais fácil será de negociar.
Para conseguir atingir esse objetivo, Chris trabalha com alguns métodos e princípios. Hoje eu quero falar especialmente de três deles.
O Princípio da Escuta Ativa
Todo ser humano busca por atenção. Isso é algo natural e até biológico. A escuta ativa é mais do que apenas ouvir. Estamos falando de uma atitude interessada, que busca compreensão nas palavras e emoções da outra parte.
Em uma má negociação, um lado raramente escuta o outro. Enquanto uma parte está falando, a outra parte, ao invés de ouvir, está pensando no que vai dizer quando o outro parar de falar. Se você já passou por isso, sabe o quanto isso incomoda.
Numa negociação, as pessoas buscam três coisas: primeiro, ser entendido, depois, ser respeitado e, só então, conseguir o que quer. Por isso, quando estiver em uma negociação, ouça atentamente o outro lado. Dessa forma você vai entender verdadeiramente os interesses, preocupações e motivações da outra parte.
Além dessa postura desenvolver um sentimento de confiança entre as partes, ela também fornece informações valiosas. É com base nessas informações que você vai montar sua estratégia para influenciar a outra parte.
O Princípio da Empatia Tática
Lembre-se: o primeiro desejo de uma pessoa, em uma negociação, é ser ouvida. O objetivo, ao adotar uma postura de empatia, é compreender os sentimentos e a mentalidade da outra pessoa.
Com a escuta ativa você vai entender o que a pessoa quer. Com a empatia tática você vai se aprofundar no entendimento da outra parte e demonstrar que entende e compreende não só o que a pessoa quer, mas também o porquê ela quer. Você entende seus sentimentos.
Ao adotar uma postura empática, você será capaz de identificar os obstáculos emocionais que impedem o acordo.
Mas, como fazer isso? Simples: Identifique e rotule as emoções da pessoa. O objetivo aqui é resumir o que a outra pessoa expressou, identificando a emoção. Se a pessoa demonstrar preocupação, por exemplo, diga algo como "parece que você está preocupado por conta de…".
Ao rotular emoções, você tem dois grandes benefícios. O primeiro é a confirmação da identificação da emoção da pessoa. Em segundo, você fortalece o vínculo com o outro lado.
Comece sempre com um NÃO
Se estamos buscando um consenso entre as partes, buscar um não parece contraintuitivo. Mas, não é. Explico o porquê.
Quando você diz "sim" para a outra pessoa, seu cérebro, inconscientemente, fará você se sentir comprometido com a outra parte. Por exemplo: se eu te disser "você tem cinco minutos?" e você disser sim, automaticamente o seu cérebro começa a pensar quanto tempo realmente vão durar esses cinco minutos que você acabou de conceder. "Será que serão 5 minutos mesmo?", "Será que ele vai me tentar vender algo?", "O que será que ele tem pra falar comigo?". Esses devaneios vão te impedir de se concentrar na negociação. Você só quer ir embora o mais rápido possível.
Agora, se eu te perguntar "Agora é uma hora ruim para conversarmos?", você provavelmente vai responder um "não". Como você começou dizendo "não", você não se sentirá comprometido a nada. Além disso, ao dizer "não", você sentirá uma sensação de controle. Essa sensação te faz pensar mais rápido e não se distrair, durante a conversa.
Ao solicitar explicitamente um "não", eu reduzo o medo de rejeição da outra parte. Isso cria um ambiente mais aberto e honesto, pois a outra parte não se sentirá pressionada a concordar imediatamente.
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Esta foi uma breve introdução ao assunto. Negociar é uma arte e existe uma vasta teoria sobre o assunto.
Como disse no começo, não se trata de querer ou não querer jogar o jogo da negociação. Ao se relacionar com outras pessoas, você já está jogando. Já que você não tem escolha, por que não aprender as regras e jogar o jogo da melhor maneira possível?
Se você quer se aprofundar no assunto, recomendo a leitura do livro do Chris Voss. Aqui está o link para o livro na Amazon. É uma leitura gostosa, simples e que vai agregar muito aos seus soft-skills.
Mas entenda que, mais importante que aprender a teoria, é exercitar a prática. Saber negociar é uma habilidade prática. Como o próprio nome diz, para desenvolver essa habilidade, é preciso praticar.
Fica aqui um convite: na próxima vez que você se encontrar negociando com alguém, faça isso de forma deliberada e aplique os conceitos que te apresentei. Tenho certeza que você irá se surpreender.
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