Como operar um SaaS sozinho - ou com poucas pessoas

É possível construir uma empresa de SaaS de milhões de faturamento com apenas 1 funcionário: o fundador. E eu não estou inventando isso. Estou falando isso baseado em um caso REAL e que eu vou compartilhar neste artigo.

O mais legal é: esse caso real é de um dev que criou uma ferramenta Open Source que talvez vários de vocês usem!

Contextualização

Olá, meu nome é Thiago Fagundes e sou autor de uma Newsletter (Operando um SaaS) focada em ajudar profissionais a tirarem seu sonho de empreender com SaaS do papel. Sou Head de Operações em uma grande empresa de SaaS e compartilho um pouco do meu conhecimento de negócios, estratégia e operação para ajudar a dar o pontapé inicial no projeto de vida ou de renda extra de quem quer ter seu negócio de software.

Agora que estamos devidamente apresentados, vamos ao conteúdo.

Introdução

Muitos empreendedores ou aspirantes a fundadores de negócios de SaaS querem ter um negócio simples, que possa ser operado apenas pelo criador ou por poucas pessoas mas que ainda assim, seja capaz de gerar uma boa receita. A maioria não sabe, mas essa pode ser uma tarefa bastante difícil.

Um SaaS pode crescer como um monstro de complexidade, responsabilidades, demandas de suporte, de gestão e muito mais. Não é incomum fundadores que começam o negócio buscando a liberdade e terminam encontrando um burnout.

Então, a menos que você tenha muita sorte, a única forma de construir um SaaS que seja facilmente gerenciado - por um time enxuto ou só por você - é se você fizer escolhas estratégicas desde o início do negócio. Só assim você consegue ter um negócio calmo, que seja possível de conduzir sozinho ou com um time enxuto, tanto se você quiser ter um SaaS como projeto paralelo e fonte de renda extra quanto se seu plano for escalar esse negócio e poder fazer isso de forma mais barata.

Para te ajudar a alcançar esse objetivo, neste artigo, nós vamos passar pelo papel dos principais contribuintes dessa missão:

• O papel do(s) fundador(es)
• O papel do cliente
• O papel das vendas
• O papel do produto
• O papel dos sistemas

Trazendo o que você precisa de cada um para ter esse tipo de negócio e ainda, no fim, vou compartilhar um case que eu gosto muito, de uma empresa de mais de US$ 7 milhões de faturamento anual conduzida por uma só pessoa. Vamos ao conteúdo.

O papel do(s) fundador(es)

Caso você almeje construir um negócio sozinho ou com equipe reduzida, você precisará desenvolver vários tipos de habilidades, sendo elas:

• Conhecimentos de marketing e comerciais
• Desenvolvimento de produto e habilidades técnicas
• Habilidades de gestão financeira
• Conhecimentos aprofundados de negócios e estratégia

E muito mais. É como ser uma banda de um homem só.

Então, logo de cara, uma coisa que alguém que quer percorrer esse tipo de jornada precisa é: vontade e capacidade de aprender sobre temas diversos.

Outro ponto importante é que resolver trabalhar dessa forma pode ser solitário e a ausência de feedbacks de terceiros pode prejudicar a tomada de decisão em assuntos que você não tenha muito domínio.

Não é uma jornada fácil e não é para qualquer um. É infinitamente mais fácil dividir as atribuições com um ou dois cofundadores. Facilita muito a jornada. É claro que tem seus pontos ruins também, mas é um equilíbrio de escolhas.

Se você resolver ir nessa jornada sozinho ou só com mais um sócio, saiba que irá precisar estudar, e muito (inclusive, conte com essa Newsletter para isso, esse é o intuito dela).

O papel do cliente
A escolha do cliente tem um papel muito importante nessa jornada. Parece algo irrelevante, mas sem dúvidas não é. Tem clientes que são naturalmente mais trabalhosos do que outros. Isso é fato.

Essa propensão em dar mais trabalho vem de:

• Clientes menos fiéis, sensíveis a preço ou que reclamem muito
• Clientes menos adeptos de tecnologia e que naturalmente têm mais dúvidas

Como conselhos para evitar esses casos, se você quer ter um negócio que seja sustentável, aqui vão algumas dicas:

1. Evite públicos de idade média mais elevada (exemplo: donos de negócios no varejo brasileiro, em média, nas pequenas e médias empresas, são um público de idade média de 40 anos ou mais e que gosta de atendimento próximo, de preferência telefônico) ou de negócios muito tradicionais, pouco tecnológicos ou muito regulamentados
2. Evite tickets muito baixos e muito altos: tickets muito baixos geram margens muito apertadas, que te exigem fazer meio que de tudo para manter clientes, tickets muito altos geram um nível elevado de expectativa de qualidade de atendimento.
3. Evite públicos que compram para eles mesmos: evite B2C e tente mirar em profissionais que contratam softwares para usar no trabalho - ou seja, que usam dinheiro de uma empresa em benefício próprio. Esse público é muito pouco sensível a preço e não vão ficar reclamando renegociação constantemente.

O papel das vendas

Você vai ter que adquirir clientes de forma fácil e barata. Isso é inegociável. Se você - ou seu time - precisar ficar o dia inteiro tentando atrair potenciais clientes e vender para eles, você inevitavelmente vai precisar criar um time dedicado para isso. E esse time geralmente cresce muito, e rápido.

Parte da importância de adquirir clientes de forma fácil e barata vem de que você não terá atendimento humano para tentar reverter esses cancelamentos um a um - pelo menos não no longo prazo, quando sua base estiver maior.

Uma dica importante é criar modelos de precificação simples, que sejam facilmente compreensíveis ao seu cliente e estipule um preço que:

• Caiba no bolso do cliente
• Seja baixo o suficiente para uma compra feita sem a necessidade de contato humano
• Seja alto o suficiente para garantir que seu negócio para em pé.

Você pode até ter um ou outro planos baratinhos para atrair o cliente e ir mostrando o valor do produto, mas se for nessa estratégia, você terá que conseguir ir aumentando a receita por cliente gradualmente com upsells.

Se você conseguir encaixar esse modelo de precificação, você ainda terá um bônus que é não depender tanto da produção de conteúdo para escalar seu SaaS. Já que, como seu produto não tem um ticket tão alto, você não precisa criar tanta relação com o cliente para convertê-lo.

Outro bônus bom sobre conseguir vender sem contato humano é: as expectativas de atendimento de um produto que é contratado via checkout a um ticket relativamente baixo são igualmente baixas.

O papel do produto

Para conseguir uma empresa eficiente dessa forma, seu produto PRECISA ser excelente. Porque além de gerar o valor esperado pelo cliente, ele precisará ser capaz de “tampar os buracos” gerados pela ausência de pessoas.

É seu produto que vai:

• Vender ele mesmo
• Fazer o onboarding dos clientes
• Tirar dúvidas
• Conduzir o cliente ao sucesso
• Fazer upsells
• Fazer e tentar reverter cancelamentos

E muito mais.

Na maioria das empresas de SaaS, os gestores e empreendedores se acostumam a tampar ineficiências de produto com pessoas. Em uma empresa que escala sem pessoas, não existe essa opção. O foco na qualidade do produto precisa ser total, desde o início.

Outra coisa importante é a crucialidade do seu produto. Você precisa cuidar muito disso. Você dificilmente vai conseguir construir um SaaS que não precise de muitas pessoas se seu SaaS for CRUCIAL para o cliente.

Mas o que isso quer dizer? Vou explicar: o que acontecerá se seu cliente tentar entrar no seu SaaS e ele estiver fora do ar por 1, 2, 3 horas? Um pandemônio? Então esqueça.

Se seu SaaS se tornar fundamental para a existência ou funcionamento do cliente, ele provavelmente precisará de equipes de segurança, monitoramento e atendimento robustas, mais cedo ou mais tarde.

Outro ponto importante é: tenha um produto simples, de fácil manutenção e com o mínimo de variações possível. De preferência uma ou poucas funcionalidades que gerem muito valor a um público específico. Isso é primordial para você conseguir ter este nível de sucesso de conduzir chegar à uma grande receita sozinho.

O papel dos sistemas

Sua empresa precisa ter excelentes processos, mesmo que ela seja só você. Ter uma rotina bem desenhada e uma sequência de tarefas e processos ajuda muito na hora de operacionalizar as coisas e principalmente de resolver problemas.

Se toda vez que você tiver que fazer uma atividade você precisar pensar no quê, quando fazer e como fazer, dificilmente conseguirá chegar a uma empresa tão autogerenciável.

Além disso, você tomar decisões operacionais importantes, como por exemplo: seus meios de pagamento irão influenciar na sua forma de cobrar, dar baixa e muito mais. Fora isso, automações são imprescindíveis nesse tipo de negócio.

Resumo geral de dicas

1. Estude muito, principalmente marketing, vendas, negócios e desenvolvimento de produto
2. Tenha um produto fácil de vender
3. Evite tickets muito baixos e muito altos
4. Procure públicos pouco sensíveis a preço
5. Procure públicos mais familiarizados com tecnologia
6. Não invente na precificação
7. Tenha poucos planos simples
8. Invista na qualidade do produto, principalmente uma boa UX/UI
9. Evite produtos cruciais demais e que não possam ficar nem uma hora fora de operação
10. Tenha um produto de fácil manutenção
11. Crie bons sistemas e processos
12. Automatize o máximo de tarefas operacionais

Case real: Sidekiq

Para corroborar um pouco o papo que tivemos até agora, vou compartilhar um caso real que eu gosto muito, o caso da Sidekiq.

A Sidekiq é uma ferramenta de fila de tarefas para Ruby on Rails, do criador e empreendedor Mike Perham. O Sidekiq é uma ferramenta OPEN SOURCE (sim!), que gera para o Mike mais de 7 milhões de dólares por ano, sozinho. Eu adoro a história do Mike e vou compartilhar brevemente com vocês.

O Mike criou a Sidekiq para escapar de um emprego que não gostava e fez ela propositalmente para ser um negócio solo. Segundo ele, essa escolha é por não querer gerenciar pessoas. Ele sabe que por ser sozinho abre mão de muito mais faturamento e rentabilidade, mas não se importa com isso.

Falando além do fundador:

→ O cliente - os clientes de Mike são desenvolvedores que trabalham em empresas. Eles são clientes bastante técnicos e ambientados em tecnologia e Mike criou uma precificação especial para pegar um cliente muito específico.

→ A venda - o pulo do gato é que Mike vende algumas funcionalidades extras e o atendimento de suporte no seu plano Pro e cobra 1000 dólares ao ano por isso. Esse preço é muito menor do que concorrentes existentes (já que a margem do Mike é imensa, por ser uma pessoa só) e o preço foi propositalmente escolhido para ser abaixo do orçamento onde é necessária uma aprovação de diretoria nas empresas (que sacada genial!).

Mike não vende e não faz marketing. Ele aproveita apenas do coeficiente de viralidade que produtos Open Source têm.

→ O produto - o produto de Mike é impecável. Ele diz que o único trabalho dele na operação é responder cerca de meia dúzia de e-mails por dia de suporte.

→ Os sistemas - Mike tem uma rotina muito clara e tem regras muito específicas para conduzir seu negócio. Por exemplo: ele raramente aceita pagamentos via invoice, para não precisar lidar com um time financeiro.

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