Programar é fácil, o difícil é vender

E vamos lá, meu primeiro post no TabNews!! 😊

TL;DR

Programar um sistema que funcione (MVP) é relativamente fácil quando comparado ao desafio de trazer os primeiros 10 clientes para um SaaS. A intenção desse post é ser ajudado e ajudar pessoas que estão nessa situação, de vender um software criado recentemente, e que ainda não teve a oportunidade de ser utilizado.

Background

Eu sou um desenvolvedor web há mais de 5 anos com um emprego fixo, e muitos side projects privados na conta do GitHub. Sempre gostei de realizar esses projetos por alguns motivos listados a seguir, em ordem decrescente de prioridade:

1. Idealizar, arquitetar, desenvolver, ver funcionando e sendo útil (para mim), e finalmente publicar em algum domínio;
2. Ser desafiado a aprender novas arquiteturas, frameworks, linguagens e algoritmos; e
3. Ocupar o tempo livre de forma útil.

A problemática

É muito bonito desenvolver esses softwares, porém nenhum deles teve sucesso até o momento. Todos os softwares que eu já desenvolvi, os considerei excelentes para o uso essencial (sou exigente com os meus MVPs), isto é, resolvem de forma fácil e intuitiva uma dor, geralmente de empresas.

Como desenvolvo softwares basicamente todos os dias de forma profissional, tenho experiência de UX a infraestrutura, e consigo desenvolver soluções que, dado um problema, são excelentes para a resolução dele.

Normalmente esses meus side projects são publicados em um novo domínio, faço até 3 semanas de tráfego pago, identifico que não há resultado, desisto, e procuro outro projeto para realizar.

Para ser sincero, o maior sucesso que eu tive até hoje com esses projetos foi um que está rodando até hoje de forma passiva (sem manutenção, nem updates), com faturamento médio de 400 reais por mês.

Dessa forma, a minha dor é que um produto bom não basta. Não recordo a origem, mas já ouvi o seguinte ditado:

Todas as startups que morreram tinham um produto bom, só não tinham vendas

Claro que é um exagero, mas a problemática é real: nós desenvolvedores precisamos de ajuda para vender os softwares (alguns bons) que produzimos.

Todos os side projects que eu fiz até o moomento foram para resolver algum problema, e eu adoraria ver eles com centenas de usuários, e acharia incrível se algum evoluísse de side project para main project.

Desenvolvimento

Dado a problemática, agora posso trazer alguns conceitos que eu sei que podem ajudar.

Dois grandes tipos de vendas

Primeiramente, eu identifico dois grandes grupos de tipos de vendas que um SaaS pode ter:

• Venda ativa (normalmente composta pelas funções de Marketing, SDR, BDR e Closer). Pela minha experiência, normalmente são softwares com o ticket médio maior, como TOTVS, Pipedrive e Gupy.
• Venda self-service (normalmente composta apenas pelo Marketing/Tráfego Pago, que traz os clientes direto para o trial, ou plano gratuito, e permite que o próprio cliente estude, explore e compre). Pela minha experiência, normalmente são softwares de ticket médio menor, pelo menos por conta, como Github, Stripe e Google Workspace.

Cada uma delas têm suas vantagens e desvantagens. Para side projects, prefiro começar pela self-service pois não é viável (tendo apenas o fundador/único funcionário) realizar pesquisas de clientes, ligações, reuniões, apresentações e negociações em horário comercial.

Ao meu ver, alguns males dessa opção são combatidos com vídeos de apresentação da paltaforma, tutoriais de uso, um modelo de preço bem definido e checkout fácil.

Trago essa análise para classificar que, a partir de agora, trataremos apenas de estratégias de vendas para o modelo self-service.

Tráfego pago: Google Ads

Como estratégia genérica, o Google Ads é uma opção para levarmos o software a dois grupos:

• Clientes conscientes: Pessoas que já sabem o que querem, e podem encontrar o seu produto por pesquisa. Nesse caso, mira-se em um público, e em palavras específicas, por exemplo, "software para organizar as parcelas de um financiamento".
• Clientes não conscientes: Pessoas que não sabem que precisam do seu software. Para isso, normalmente se usa a rede Performance Max do Google, que disponibiliza os anúncios para um grande público, em diversos meios, para identificar padrões do seu público.

Tráfego pago geral

Os conceitos elucidados no tráfego pago com o Google Ads se aplicam a qualquer outra plataforma, como YouTube, Meta e LinkedIn.

Em todos esses casos, você precisará identificar características do público alvo, fazer testes A/B e manutenir as palavras chave, públicos e criativos.

Pela minha experiência, esses são os meios que requerem maior investimento, o que não é interessante para um projeto que está começando.

Já li em um post do TabNews pessoas informando que 200 reais já se começa bem no Google Ads. Pela minha experiência esse valor é muito alto. Dependendo do nicho, um investimento de 2000 reais ao mês pode trazer 10 leads (imagine isso com um ticket médio de 60 reais).

E-mail marketing

Esse eu considero um elemento secundário (pois geralmente ele opera após o envio e consentimento de um formulário de lead), mas que faz total sentido ter.

Basicamente a estratégia consiste em montar uma lista de e-mails de clientes que enviam formulários de lead, criam a conta trial, ou interagem com a sua aplicação. Após isso, podemos enviar e-mails direcionados envolvendo as dores que o software resolve.

A estratégia em conceito é proveitosa, pois você estará "reciclando" os leads que não converteram no primeiro dia, ou no primeiro mês. Muitos deles possuem ao menos a curiosidade, então já são pouco qualificados.

O único ponto de atenção dessa estratégia é coletar o consentimento do usuário para realizar esse envio, bem como incluir um link para remover o cadastro da lista de e-mails.

Search Engine Optimization (SEO)

De forma breve, consiste em otimizar o conteúdo relacionado ao SaaS para ser exibido em redes de busca. Para mais detalhes sobre, uma busca no Google ajuda, então aproveito para explicar algo que não é tão óbvio: O SEO não vai ser tão útil se você tiver apenas uma página de apresentação do seu produto. Utilize o SEO como estratégia, mas tenha conteúdo para ser apresentado, como documentação, blog, e posts reais mostrando um problema, e a solução.

Como exemplo, trago uma situação muito comum no meu cotidiano: Pesquiso algo como how to roll back a rebase in git. A primeira página é um tutorial bem descritivo, e com exemplos, que mostra uma solução complexa, que é rodar comandos no terminal, e ao final mostra a versão fácil, que é comprar o software que faz isso com 1 clique.

Sendo bem sincero, essa é a solução que eu menos utilizei, pois acredito que nenhum projeto meu tenha chegado ao patamar de criar esse tipo de conteúdo.

Conclusão

Trouxe uma pequena contribuição das estratégias que eu conheço atualmente para iniciar a venda de um SaaS, e tenho grande expectativa na comunidade TabNews para me auxiliar, e ajudar as pessoas que têm esse mesmo problema. Acredito que possamos discutir por que um SaaS vende ou não, elencar mais estratégias de marketing e vendas, e conversarmos em geral.

De forma mais clara, e concluindo: Como vender um SaaS tendo em vista que as estratégias elencadas inicialmente não funcionaram para o meu caso?