O time ideal para fundar uma startup, mesmo que você não tenha dinheiro
Foi assim que eu fundei o Tintim
Uma boa ideia ou um bom time? Sem dúvidas, um bom time.
Na edição de hoje da Newsletter do Moa, eu conto um pouco sobre como foi a formação do time inicial do Tintim, e também falo a minha opinião sobre qual é a formação ideal para quem quer começar uma startup mas não tem dinheiro.
E agora?
No meio de 2022, eu e o Renzo percebemos que a gente não conseguiria atingir nossos objetivos financeiros com a DevPro. Diante dessa constatação, não havia outra alternativa senão encerrar o projeto. Foi o que fizemos.
Essa foi uma decisão dura, afinal, eu tinha apostado minhas fichas nesse projeto. A Codevance, minha fábrica de software, ainda era o meu principal sustento e estava mal das pernas, justamente porque o foco dos últimos anos foi dedicado completamente à DevPro. Eu tinha esperança de que a DevPro iria salvar a Codevance.
De repente, eu me vi sem ocupação e sem uma fonte de renda sólida. Detalhe: com minha esposa grávida de 6 meses do nosso primeiro filho. Parece assustador, né? Mas, não era, porque eu já tinha um plano. Depois de um papo com o meu amigo Rodrigo Lopes, eu tinha decidido empreender construindo e vendendo software.
Eu conversei com o Ronaldo, meu sócio na Codevance, e decidimos que ele iria seguir tocando a operação da fábrica, enquanto eu iria focar 100% em tirar esse plano do papel. Eu, sozinho, fiz o MVP do Tintim. Eu validei o mercado, a dor, a ideia. Eu fiz as primeiras vendas. Tudo sozinho.
De repente, eu já não estava dando conta de tocar tudo sozinho. Esse era o primeiro sinal de que essa empreitada poderia dar certo. Então, eu liguei para o Luiz, meu braço direito na DevPro, e o chamei para se juntar a mim. Nascia, oficialmente, o Tintim!
Passado alguns meses, apareceu um doido querendo investir na nossa ideia. Até então estávamos fazendo tudo sozinho, na raça, se esforçando ao máximo para gastar a menor quantidade de dinheiro possível. Quando surgiu a possibilidade de um aporte financeiro, eu não pensei duas vezes e comecei o processo de migração do time de desenvolvimento da Codevance. Com menos de 3 meses, todo o time de engenharia já trabalhava full time para o Tintim.
Até então, eu não tinha a mínima ideia de qual seria nossa estratégia de Go To Market. Aliás, até tinha: eu vou investir muito em marketing, e o cliente vai se virar sozinho para comprar e usar o software. O motivo dessa escolha foi simplesmente porque essa era a forma como a gente vendia na DevPro. O único jeito que eu sabia fazer. Uma escolha sem nenhum embasamento estratégico.
Algum tempo depois, eu descobri que esse modelo de vendas se chama Product Led Growth. Descobri, também, que esse modelo de vendas é super sofisticado (leia-se caro de implementar), e também super difícil de acertar a mão. Sorte a nossa que o Luiz Mazini, aquele doido que decidiu investir no Tintim, estava desmontando seu time de vendas e tinha um cara super competente que iria ficar sem ocupação. Foi quando chegou o Júnior, o último integrante do founding team. Foi, também, quando descobrimos que o modelo que alavancaria o crescimento inicial do Tintim não seria o PLG, mas, sim, o Sales Led Growth.
Hustler, Hispter e Hacker
Na teoria startupeira, existe o conceito de Minimum Viable Team (MVT). A ideia é simples: um time enxuto, altamente eficiente e capaz de validar uma ideia e, com isso, dar tração inicial à empresa. Um framework clássico para formar um MVT é o modelo do Hustler, Hipster e Hacker.
O hustler é o visionário, o vendedor. Ele é responsável por estratégia, negócios e vendas. É o linha de frente da empreitada.
O hipster é o cara do produto. Ele é quem vai tangibilizar a visão do hustler em um produto que seja sexy e resolva o problema do cliente.
Por fim, o hacker é o cara que vai implementar, de fato, a criação do hispter. Ele também é o cara que vai garantir que o produto funcione bem e escale de acordo com a necessidade da empresa.
Essa é a formação ideal. O dream team. O playbook do vale do silício. Mas… não se esqueça que nós estamos no Brasil, o paraíso dos rentistas. Enquanto no vale do silício existe dinheiro a rodo pra você conseguir montar um dream team, no Brasil é preciso vender o almoço pra comprar a janta.
Ainda assim, esse framework é válido e pode servir como norte para a construção de um time inicial de uma startup.
Founding Team ideal para quem não tem dinheiro
A ideia de escrever sobre esse tema veio durante o banho, na semana passada. Coincidentemente, o Rodrigo Lopes publicou um vídeo com um tema parecido durante o carnaval. O Rodrigo disse o que faria de novo se estivesse começando do zero. Aqui, eu vou dizer o que eu faria se estivesse começando do zero novamente, mas, sem dinheiro.
Na real, não vou dizer o que faria. Vou dizer o que fiz no Tintim. O Tintim foi minha terceira grande empreitada, e eu acredito que já tinha experiência o suficiente para acertar nesse começo.
Antes de falar de time, acho que é importante falar de estratégia. Primeiro de tudo, eu focaria num mercado gigante e B2B. O mercado gigante te permite usar técnicas escaláveis, e o mercado B2B te permite cobrar caro. É o melhor dos dois mundos.
Depois, é preciso saber qual modelo de vendas você pretende seguir. Não precisa cravar na pedra essa decisão, mas ter um norte é importante, pois essa decisão tem grande influência na escolha das primeiras pessoas de sua startup.
Eu recomendo fortemente começar com Sales Led Growth. Idealmente, Inside Sales. Eu sei, eu sei… você quer escala, você quer pouca gente no time, você quer automatizar e usar IA em tudo. Eu também quero, e um time de vendas é o oposto de tudo isso. Mas, por mais que um time de vendas não seja escalável, é infinitamente mais barato montar um time desses do que montar um time de produto. Além do que, com um time de vendas, os resultados são mais rápidos. Esse time vai trazer o dinheiro necessário para o começo.
A partir dessas escolhas estratégicas, eu pensaria na formação ideal para o meu* founding team*. Para mim, um bom* founding team* precisa ter uma pessoa de marketing e vendas, uma pessoa de atendimento, e uma pessoa de tecnologia.
Uma pessoa de marketing e vendas
A pessoa de marketing e vendas é a pessoa que vai criar a máquina de aquisição. Essa é a pessoa que vai ser responsável por implementar uma estratégia de atração de leads que seja previsível e escalável. Essa pessoa também será a responsável por converter esses leads em vendas.
Geralmente, essa pessoa também será responsável pela estratégia. Esse será o hustler do time. Idealmente, essa pessoa deve ser fortemente motivada por desafios. Objetivos claros e metas tangíveis são o que guiam essa pessoa. Além disso, ela também precisa ter um forte perfil analítico.
Uma pessoa de atendimento
Essa é a pessoa que vai tocar a operação do dia a dia. No começo, seu software vai ter MUITOS problemas. Os problemas vão aparecer numa velocidade infinitamente mais rápida do que a capacidade de resolução do seu time de engenharia. Não se assuste, isso é normal. O que não é normal é o seu cliente não ter o problema resolvido.
A pessoa do atendimento é a responsável por aplicar a camada de serviço necessária para resolver os problemas que o software ainda não é capaz de resolver. Essa pessoa é o representante do cliente dentro do seu time.
Essa é uma posição delicada. É bucha todo dia. A pessoa que ocupar essa função precisa ser resiliente. É um perfil de “resolvedor de pepino”. Mas, principalmente, é um perfil de pessoa que é boa de gente. Que é empática, que gosta de servir.
Uma pessoa de tecnologia
Essa é a pessoa responsável pelo produto. Ela será a responsável por manter e evoluir o software. Além disso, essa pessoa precisa ser muito boa com tecnologia. Precisa ser a pessoa que “faz chover”.
Idealmente, aqui estamos falando da junção do hispter com o hacker. Uma pessoa que, geralmente, começou como programador, e acabou migrando para a área de produto. Ela é rara de achar… mosca branca.
Esta foi mais ou menos a formação inicial do Tintim
Como disse lá em cima, o Tintim começou mais ou menos assim. Eu era o estrategista, responsável por marketing e vendas, o Ronaldo era o cara da tecnologia, e o Luiz era o cara do atendimento.
Eu sou o hustler, sem dúvidas. Sou o ambicioso, o visionário da turma. Sou suficientemente bom em estratégia, e MUITO bom em marketing. O fato de eu ser programador e ter migrado para marketing e vendas ao longo da carreira me faz ter uma visão quase que de ponta a ponta da operação de um produto digital. Isso é uma grande vantagem. Mas, não sou tão bom em vendas, por isso, a chegada do Júnior foi providencial.
Já o Ronaldo é o cara da tecnologia. Ele é um hacker, sem dúvidas. É um grande desafio manter o Tintim em pé, e ele executa isso com maestria. Mas, ele tem alguns gaps em produto. Eu, por conhecer o mercado e ser um usuário do Tintim, consigo suprir interinamente essa posição. Mas, como já estamos chegando em quase R$ 500k MRR, chegou a hora de trazer uma pessoa de produto.
Por fim, o Luiz é o cara do atendimento. Colocá-lo nessa posição foi nosso maior acerto, sem dúvidas. Confesso que essa foi uma decisão inconsciente. O Luiz só foi parar no atendimento porque era lá que o calo estava apertando quando ele chegou. Mas, sem dúvidas, ele é O CARA pra assumir essa posição. Ele é leal, empático, 100% mão na massa, e pau pra toda obra. Não tem um cliente do Tintim que fique na mão, e isso é 100% responsabilidade do Luiz.
Se tem um grande aprendizado nessa história, é este: se você não tem dinheiro, escolha muito bem a sua pessoa de atendimento/operações. Ela será o principal pilar da sua operação.
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Fonte: https://moacirmoda.substack.com/p/nao-chame-atencao-compre-atencao