Como ter boas ideias de SaaS? · thiagohfagundes

Eu imagino que muitos de vocês aqui no Tabnews são pessoas que querem empreender e conhecem o modelo de negócio de SaaS - por conteúdos na internet, por trabalharem em negócios de SaaS ou por serem desenvolvedores - mas têm dificuldades em ter ideias para negócios.

Essa é uma dor comum. Parte da dificuldade vem de entender o que é uma boa ideia de negócio (principalmente SaaS), ou por darmos excessivo peso à ideia ou por querermos fazer algo inédito. Vou tentar ajudar com cada uma dessas dificuldades ao longo deste artigo e ainda dar dicas que podem ser até pouco intuitivas sobre suas ideias de negócio.

Porque faltam ideias?

A falta de ideias, geralmente, vem da falta de contexto. Contexto é o ambiente combinado com experiências e conhecimentos. Quando você está inserido em um ambiente e tem conhecimentos sobre ferramentas que podem resolver problemas, você começa a identificar possíveis ideias de negócio com muito mais facilidade.

Se você quiser ter cada vez mais ideias de negócios, recomendo que você:

Interaja com cada vez mais pessoas, principalmente de públicos que te interessam;
Diversifique: faça parte de contextos e grupos diferentes, descubra novas visões de mundo e aprenda sobre temas diferentes;
Entenda cada vez mais sobre negócios e como diferentes ideias de negócio surgiram e foram se moldando;
Entenda cada vez mais sobre tecnologias, para saber o que é possível ou não de ser feito.

Quando você combina o conhecimento de um mercado ou público com o conhecimento de ferramentas e tecnologias, sua cabeça começa naturalmente a fazer conexões entre problemas e possíveis soluções.

Se te faltar conhecimento do mercado, você não vai conseguir enxergar os problemas. Se te faltar conhecimento das ferramentas, você não vai conseguir identificar os problemas como resolvíveis. Ambas as falhas dificultam muito o surgimento de ideias.

Como nasce uma ideia de SaaS

Há alguns caminhos possíveis para o nascimento de uma ideia de SaaS, os mais comuns são:

Partindo de uma dor: você identifica uma dor (muitas vezes sua ou do mercado que você trabalha), imagina uma solução e pensa que ela pode se tornar um produto valioso.
Partindo de uma ferramenta: você gosta muito de uma tecnologia ou ferramenta (ou vê uma oportunidade em um mercado em crescimento) e resolve usar aquela ferramenta para solucionar uma dor de algum público. Exemplo: você aprende no-code/low-code/programação e resolve criar um SaaS, ou você é um bom analista de dados e quer desenvolver um produto de dados para algum público, ou você quer surfar a onda da IA.
Partindo de um público: você trabalha, simpatiza, atende ou faz parte de um público (nicho) e gostaria de desenvolver soluções para ele. Então, você descobre problemas comuns desse público e encontra formas de solucioná-las.
Partindo de um mercado: você conhece um mercado mal atendido pelas ferramentas atuais e resolve criar um concorrente melhor.

Nos três caminhos é possível construir um negócio de sucesso. Mas um deles é mais difícil: o caminho da ferramenta. Isso acontece porque é muito comum encontrar dificuldades em achar uma dor para resolver ou um público disposto a pagar pela solução da dor. A maior parte das pessoas que encontra dificuldade em ter ideias de negócio está buscando a partir da ferramenta.

O nascimento de uma ideia de negócio

→ Partindo da ferramenta

Imagine o seguinte cenário: um jovem desenvolvedor backend resolve criar um SaaS para construir uma renda extra e quem sabe, no futuro, se dedicar totalmente a esse projeto paralelo. Ele é técnico e domina determinada linguagem de programação, então, ele começa a procurar ideias de produtos a serem desenvolvidos com suas habilidades.

Ele se depara com uma ideia que parece ser boa e como ele é apaixonado pelo “como” (um exímio executor), ele esquece o “porquê” e começa logo a meter a mão na massa e desenvolver seu software.

Como ele é uma pessoa um pouco mais introspectiva, falar com desconhecidos é uma tarefa desconfortável e que ele evita. Mas, como ele conhece 2 ou 3 amigos que trabalham na área que ele está buscando atender, ele bate um papo com esses amigos que prontamente dizem que a ideia vai ser um sucesso.

Aí, depois de 3 ou 6 meses desenvolvendo, a ferramenta está “pronta” (afinal de contas, software nunca está pronto, né?): é um produto robusto, com boa UI/UX, com ótimas features e com tecnologia de alta qualidade. Então, ele lança o produto e descobre que ninguém quer comprar.

E ele pensa “poxa, mas meu produto é tão bom! O problema deve ser o marketing.”. E ele começa a gastar cada vez mais esforço, tempo e dinheiro para tentar fazer funcionar a ideia, tudo por causa da paixão pela ferramenta.

E talvez o produto até seja muito bom. O cliente não comprar um produto não tem necessariamente a ver com o fato do produto ser ruim, da dor não existir ou de que o produto não é útil. É uma conjuntura de fatores, que precisam ser vistas durante a validação.

Talvez você tenha se identificado com uma parte dessa história, ou talvez com ela inteira. Porque ela é extremamente comum.

Na minha opinião, a ferramenta deveria ser uma consequência. Ou seja, para o problema que eu estou buscando resolver e a solução que eu estou pensando em implementar, eu vou precisar da seguinte ferramenta, e não o contrário.

Além de tudo, essa abordagem é problemática porque restringe as possibilidades. Como você está condicionado a procurar problemas a serem solucionados por meio da ferramenta que você quer usar, você acaba deixando de enxergar outras oportunidades. Ou, às vezes, acaba até encontrando uma boa dor para resolver, mas que talvez a sua ferramenta não fosse a melhor para a tarefa. É a velha história do:

Para quem só tem um martelo, qualquer problema é prego.

O problema de partir da ferramenta também vale para o modelo de negócio. Eu vejo muita gente compartilhando ideias de negócio me pedindo feedback e eu respondo:

“Olha, essa é uma ótima ideia de negócio, mas não para um SaaS”.

Quando você está partindo da ferramenta, você precisa validar muito mais as suas ideias. Porque você precisa ter cuidados extras com:

Existe realmente uma dor a ser solucionada? Será que eu não tô forçando a barra?
Existe um público disposto a pagar para solucionar a dor? Esse público é grande o suficiente para sustentar a existência do meu negócio?
A minha solução será boa o suficiente para instigar esse público a pagar e sair das alternativas que eles têm hoje?

Na abordagem partindo da ferramenta, esses cuidados precisam ser redobrados. Isso para que o empreendedor não gaste tempo, energia e às vezes até dinheiro construindo algo que ele “achou” que seria uma boa ideia, mas na realidade não é. A Y Combinator tem até nome para esse tipo de ideia: “Tarpit ideas”.

Em qualquer abordagem a validação é super importante, mas na da ferramenta é muito mais importante. Mesmo em empresas muito maduras - que já lançaram vários produtos bem sucedidos - acontecem alguns fracassos por falhas de validação.

Talvez, até houvesse uma dor a ser resolvida, mas a falta de validação da ideia com atenção fez com que a proposta de valor estivesse errada, ou a precificação exigida para a ferramenta estivesse descolada da realidade - dado o tamanho da dor. Um exemplo muito recente disso é o fracasso da Apple com o Vision Pro, onde a vontade de desenvolver um produto de VR foi maior do que o mercado.

Na minha opinião, as abordagens de ideias partindo da dor e do público são as melhores. A mais comum de todas é partindo da dor e ela costuma ser muito bem sucedida.

→ Partindo de uma dor

Como eu disse, são ideias onde você tem um problema ou encontra um problema de um determinado mercado, resolve ele e depois percebe que ali existe um potencial produto. Quando isso acontece com problemas seus do dia a dia, tem até uma expressão para nomear isso: “scratch your own itch” (coçar sua própria coceira)

Aqui, a dor inegavelmente existe e você sabe a solução. Então, o desafio está em entender se há público suficiente disposto a pagar por essa solução. E não, não vale dizer “eu pagaria, então mais gente pagaria. Eu sou minha própria persona”, porque existe o risco de você estar apaixonado pela sua solução - o que é menos problemático do que apaixonar-se pela ferramenta, mas ainda é problemático.

Se você pagaria, porque outras pessoas não pagariam?

Pelo simples fato de que sua solução é realmente melhor, mas o custo-benefício da mudança não existe.

Ou porque seu público é menos “early-adopter” que você (menos adeptos à mudanças e novas tecnologias). Não é porque você dá valor a algo que todo mundo dá. Um exemplo disso é o seguinte: imagine que você criou um SaaS para substituir uma planilha - de controle financeiro, por exemplo.

O seu SaaS pode ser inquestionavelmente melhor do que a planilha, mas, seu público pode achar que não vale a pena pagar mensalmente R$ 50,00 para resolver um problema que ele resolve de graça com só um pouco mais de esforço. Tirar as pessoas da inércia do pagamento é muito difícil. Fazer elas começarem a pagar por algo que não pagam é um desafio enorme.

Por isso, sempre que um empreendedor me diz que “não tenho concorrentes”, eu costumo ter um arrepio na espinha. Vou falar mais sobre isso mais adiante, mas, ter concorrentes é sinal de que existe mercado. Fazer uma pessoa pagar por algo que ela já está habituada a pagar é infinitamente mais fácil.

→ Partindo da audiência

A última forma é partindo da audiência. É uma forma que tem ganhado muita força recentemente, principalmente por causa das redes sociais e do poder de comunidade. Muitas pessoas começaram criando audiências e ouvindo as dores dos seus públicos. E, a partir dessas dores, criaram negócios. Eu recentemente me apaixonei por esse tipo de abordagem, que tem até um nome bonito agora:

Audience-first-business.

Ela basicamente consiste em escolher um público que você quer atender e ouvindo este público, você entende suas dores e dificuldades e assim surgem as ideias de negócio. É um processo quase orgânico.

Vou dar um exemplo meu, que não tem tanto a ver com SaaS, mas faz sentido pela abordagem. Eu comecei a produzir conteúdos para ajudar empreendedores que desejam ter um SaaS mas têm dificuldades na parte operacional ou não têm muita experiência com negócios. Eu gosto de ajudar empreendedores e me identifico com o público que quer empreender. Então, comecei a produzir conteúdos diariamente sobre isso.

Em menos de 3 meses entregando valor a esse público e conversando com eles em todas as oportunidades possíveis, já recebi diversos pedidos de ajuda e até mesmo oportunidades de negócio surgiram, como uma mensagem que recebi no LinkedIn que já começava dizendo: “quanto você cobraria por uma consultoria…”

Essa é a beleza do modelo Audience-first: o mercado praticamente já bate na sua porta, com o produto na mão, dizendo “se você fizer isso para mim, eu compro”. Isso é muito valioso e facilita muito o marketing, uma vez que você tiver o produto pronto.

→ Partindo de um mercado

Empreender não significa necessariamente criar algo novo e ideias de valor geralmente não são aquelas que geram algo do absoluto zero. A maior parte das grandes empresas de hoje não foram as primeiras de seus mercados:

O Facebook não foi a primeira rede social
O Uber não foi o primeiro aplicativo de transporte
A Amazon não foi o primeiro e-commerce

E os exemplos são infinitos. Não é feio concorrer. Inclusive é ótimo entrar em um mercado onde já existem concorrentes: significa que já existe mercado.

Olhar para um mercado servido por grandes companhias é sempre uma boa opção. Geralmente, essas grandes empresas estão deixando alguma parte do mercado muito mal servida. Seja por preços muito fora da realidade, soluções extremamente robustas e complexas, um atendimento muito ruim ou por qualquer outro motivo.

Uma boa forma de fazer isso é nichando grandes SaaS. Criando uma solução especializada nas dores de uma parte do público você pode se diferenciar e agarrar uma parte do público de um SaaS maior. Exemplo: um CRM especializado para corretores de imóveis, focando em uma boa versão mobile - já que eles estão sempre na rua - e integração com diversos portais de imóveis.

Partir de um mercado é uma das formas mais fáceis de tirar um negócio do zero. Os clientes já estão acostumados a comprar o produto - e principalmente, a pagar por isso -, se você tiver uma versão melhor para 5 ou 10% de um grande público, já pode ter um grande negócio, sem muita fricção.

5 dicas de como gerar ideias 💡

Caso você queira pensar em boas ideias para o seu novo SaaS, aqui vão algumas dicas:

Tente refletir sobre os seguintes pontos:

Qual público eu gostaria de atender? Quais os principais problemas, dúvidas e dificuldades desse público?
Quais problemas, tarefas difíceis ou experiências ruins eu tenho no meu dia a dia de trabalho ou na vida pessoal?
Qual planilha do meu trabalho poderia ser um SaaS ou micro-SaaS?

Você pode conversar com pessoas do público que você quer atender e questionar quais as principais dificuldades, problemas ou aspirações que o público tem.
Pense em mercados atendidos por grandes softwares que tenham problemas de atendimento ou outro problemas latentes. Entre no ReclameAqui de empresas de grandes mercados e leia os feedbacks negativos. Tente encontrar padrões.
Pesquise ideias de SaaS que já deram certo em mercados mais maduros, como os Estados Unidos. Isso não significa que funcionaria aqui, mas pode ser uma boa oportunidade. Acesse a Acquire e pesquise por SaaS lucrativos que estejam à venda.
Peça ajuda do ChatGPT. Use-o para sugerir ideias ou para elaborar dores dos públicos. É claro que as ideias podem ser um pouco viajadas, mas com um pouco de exploração nos prompts, você consegue chegar a ideias interessantes.

Por fim, como saber se sua ideia daria um SaaS? 🤔

Há um cuidado importante em entender se seu software seria ou não um SaaS, como eu mencionei antes no texto. Para isso, você precisa refletir sobre o seguinte:

Meus usuários veriam valor no meu produto com qual frequência?
Há motivos para que os usuários usem minhas funcionalidades mais de uma vez por mês? - pelo menos, idealmente, uma por semana.

Não ser uma ideia de SaaS não significa que seu produto não seria um excelente negócio. Seu negócio não precisa ser um SaaS. O modelo de negócio com receita recorrente é bom, mas também tem muitos pontos negativos. Você pode ter uma boa ferramenta, pela qual você cobre pelo uso e isso pode te gerar uma excelente fonte de receita.