Como aconteceu comigo
No caso da minha empresa, meu sócio e eu éramos programadores em uma empresa de distribuição de alimentos, realizamos customizações para o ERP utilizado nessa empresa.
Acontece que esse ERP é um dos mais utilizados no Brasil para o ramo da empresa que a gente trabalhava, o próprio pessoal do ERP começou a nos indicar para outros clientes deles. E assim fundamos a nossa empresa atual, a empresa em que éramos contratados agora é um dos nossos clientes.
No decorrer do tempo, novos projetos e produtos surgiram.
No nosso caso foi muita sorte e oportunidade nos momentos certos.
Dicas com base no que aprendi
Então com base na minha experiência, a dica que eu dou é criar um produto/serviço que você seja muito bom e criar a empresa em torno desse produto.
Se não tem ideia de que produto criar, estude os nichos de mercado que você tem algum conhecimento e elabora um produto que possa atender ao menos 1% desse público. (1% de um nicho em um país do tamanho do nosso pode ser bastante coisa).
Conversar com os amigos que não são da nossa área nos ajuda a compreender melhor os problemas que estão aí no mundo precisando de uma solução. Recentemente, um amigo que é síndico me disse os problemas que os softwares que ele já usou não resolvem para a gestão dele, e é assim que novos produtos começam.
Se optar por não ter produto, e continuar apenas com o serviço de mão-de-obra de desenvolvimento, não vai ser muito diferente da experiência que você está tendo com os sites de freelance. A questão é que não é um serviço é um produto, e o produto é você, e nesse caso as pessoas precisam te conhecer mais e saber o que você faz, precisa ser mais visto (artigos, vídeos, palestras, conferências...)