Criando um produto: dicas sobre pesquisa de mercado
Vi uma publicação no Hacker News com a seguinte pergunta: Como fazer pesquisa de mercado para produto?. Eu li vários comentários, anotei os principais pontos sobre eles e agrupei por semelhança conforme os tópicos abaixo.
Recomendações de pesquisa
- Comentários:
c_o_n_v_e_x,tdfirth,kennyfrcexgb84j.
As conversas iniciais consistem em tentar entender o problema do cliente e como ele é doloroso, e não entrar imediatamente com uma solução em mente. Não pense demais, apenas vá lá e converse com as pessoas. Quanto mais melhor. O fator limitante no primeiro dia é a falta de informação, por isso o seu trabalho é aprender até que seja bastante óbvio o que fazer.
Você pode usar as seguintes formas para pesquisa:
- Família e amigos da indústria;
- X (Twitter) e Reddit (procurando reclamações, listas de desejos, pessoas pedindo alternativas);
- Análises do produto;
- Publicações e fóruns específicos do setor;
- Se você tem muito dinheiro, entrevistas com especialistas e pesquisas por meio de insights do GLG ou similares;
- Encontrar pessoas no LinkedIn e pedir para conversar;
- Procure avaliações de 1 estrela em lojas relevantes (os exemplos dados foram G2 e Capterra), e veja se você consegue resolver esses problemas sozinho.
Essas pesquisas também podem ser usadas para definir funcionalidades futuras.
Além disso, algo que talvez tenha um efeito maior em negócios B2B: converse com clientes em potencial e use perguntas bem abertas. A maioria das pessoas gosta de reclamar, então você pode ouvir qual é o maior problema deles. Depois, faça perguntas de acompanhamento sobre como o problema os está afetando pessoalmente. Isso pode te ajudar na fase de venda.
As pessoas não querem dar feedbacks negativos
- Comentários:
ggm,1letterunixnameetdfirth.
As pessoas, em sua maioria, evitam conflitos e, portanto, não fornecem feedback honesto. Como resultado, você precisa ser um pouco indireto em sua linha de questionamento e prestar mais atenção ao que eles fazem do que ao que dizem.
Nesse caso, você pode ter duas abordagens opostas de perguntas para o problema em questão, para que você possa ver se elas direcionam as respostas. Exemplos:
"Se eu fizesse um novo serviço x, você gostaria?" vs "Se eu dissesse que custaria US$ 5 para você usar o novo serviço x, você o usaria?"
"Você acha que o novo serviço x seria útil?" vs "Você acha que alguém quer um novo serviço x?"
Além disso, não pergunte a amigos ou familiares se eles acham o seu produto uma boa solução. Obtenha feedback começando com a premissa de "Como isso é ruim agora?".
Aprenda a vender o produto
Não construa o produto apenas na esperança de que as pessoas venham até você. Além de fazer pesquisas de mercado, é igualmente importante que você descubra se será capaz de "comercializar" o produto. Pergunte ao seu potencial cliente:
"Se este produto estivesse disponível hoje e eu o oferecesse gratuitamente, você iniciaria o processo de implantação e lançamento imediato?"
Se a resposta for "não", então há algo errado, já que é uma oferta gratuita. Então, você tem que se aprofundar e descobrir o porquê. Repita isso com alguns clientes em potencial e você deverá começar a convergir para um entendimento válido.
Se a resposta for "sim", então você precisa descobrir o preço. Pergunte algo como
"Ok, e se eu cobrasse um milhão de dólares pelo produto?"
Até encontrar o preço ideal. Supondo que você consiga fazer com que seu cliente diga "sim" em um número que seria lucrativo para você, agora você sabe que tem um produto que pode ser vendido a pelo menos um cliente por um preço lucrativo. Se o produto realmente existir, venda-o. Se ainda não existir, prometa ao cliente que você o avisará assim que estiver pronto e continue iterando.
Quando você tem um produto ou protótipo concreto para exibir, o melhor indicador é que as pessoas perguntem se podem comprar o produto agora. Se não o fizerem ou se você tiver que perguntar se estão interessados, provavelmente não estará resolvendo um problema importante para eles.
Faça um MVP, mas um MVP mesmo
- Comentários:
tdfirthejames_impliu.
Se você deseja iniciar uma startup, você não está otimizando para minimizar erros. Você está descobrindo se alguém se importa o mais rápido possível. Você só obterá a verdadeira validação disso vendo se as pessoas usam o seu produto e, em seguida, iterando a partir daí.
Você precisa, ao mesmo tempo, conversar com as pessoas e criar o MVP para lançar o mais rápido possível. Quando se trata de testar um produto, tente entregar o valor manualmente. As empresas não compram software, elas compram soluções para problemas.
Use uma lista de espera para medir o desejo
- Comentário:
crisp.
Depois de definir seu público-alvo e fazer uma análise da concorrência, crie uma landing page rápida com lista de espera. Tente direcionar o tráfego para lá com publicações nas redes sociais e talvez com anúncios pagos. Isso irá medir o interesse das pessoas no seu produto.
Recomendações de livros
Eu não li nenhum dos livros abaixo, mas eles foram recomendados pelas pessoas que comentaram na thread do Hacker News (alguns estão com preços bem acessíveis para o Kindle):
- The Mom Test — Rob Fitzpatrick (foi, de longe, o mais recomendado)
- Deploy Empathy — Michele Hansen
- The Right It — Alberto Savoia
- The Four Steps to the Epiphany — Steve Blank
Recomendação de vídeos
O arkadiyt recomendou dois vídeos da Y Combinator sobre o assunto:
Recomendação de leitura extra
O geekodour criou algo que não deu certo, mas fez uma publicação no blog resumindo sobre a pesquisa de mercado. É quase um checklist, está bem completo e pode te ajudar.