Uma tática de injeção de caixa rápido para o seu SaaS
Conheça o Lançamento Meteórico e saiba como aplicá-lo na sua operação
Há duas semanas, na edição #063, eu ensinei a gerar leads de graça para o seu negócio. Agora, de nada adianta gerar leads qualificados se você não souber aproveitá-los.
Na edição de hoje da Newsletter do Moa, eu vou contar mais sobre uma das táticas mais poderosas para impulsionar as suas vendas e injetar caixa rápido na sua operação.
O poder de um lançamento
Eu conheci o marketing digital lá por 2016, mas, comecei a trabalhar, de fato, com isso, apenas em 2019. Nessa época, marketing digital era praticamente sinônimo de infoprodutos. Foi assim que eu comecei nesse mercado: lançando meu próprio infoproduto.
Era um curso chamado Freelancer de Sucesso. Vendeu exatamente 3 cópias. Esse fracasso retumbante se deu por dois motivos. O primeiro deles foi porque eu investi muito tempo na criação do produto, e pouco tempo na validação da oferta. O segundo motivo é que, pouco tempo depois de eu ter lançado esse curso, veio a ideia de eu e o Renzo trabalharmos juntos na, então, Python Pro.
Começamos a trabalhar juntos lá no finalzinho de 2019. O plano era simples: o Renzo seria o professor (ou o "especialista", nos termos marketeiros), e eu seria responsável pelo resto (a.k.a "estrategista").
Time formado, mãos à obra! A tática era vender através de lançamentos. Nessa época, eu estava completamente fissurado no conteúdo do Érico Rocha. Meu grande amigo Marcelo Andriolli já tinha comprado o curso do Érico, e me emprestou seu login e senha. Devorei o curso e, em poucas semanas, nosso lançamento estava formatado. Fizemos um investimento de aproximadamente R$ 5k, e faturamos pouco mais de R$ 100k.
Eu era um prodígio! Logo no meu primeiro lançamento, já tinha atingido os tão sonhados 6 em 7 (nessa época, eu ainda não entendia o conceito de demanda reprimida). Brincadeiras à parte, houve uma decisão muito inteligente da minha parte nessa época: eu decidi entrar na mentoria do Filipe Adam.
Dentro dessa mentoria, eu tive contato com pessoas que já estavam jogando o jogo a mais tempo e, principalmente, jogando num nível bem acima do meu. É aquela velha história: o ambiente te molda.
O mercado de marketing digital é um mercado que evolui muito rápido. Existem muitos players e MUITO valor a ser capturado (dinheiro a ser ganho). Além disso, é um mercado muito novo, em que ainda existem poucas "verdades absolutas". Por conta desses fatores, ainda existe espaço para muita experimentação e novas descobertas. Naquela época, não era diferente.
Por participar dessa mentoria, eu tinha acesso à vanguarda das táticas de lançamento. De repente, eu descobri que existia o lançamento interno, o lançamento externo, o lançamento semente, o lançamento passariano, o lançamento possuído, o lançamento monstruoso… nesse meio, também tinha o tal do lançamento meteórico.
É bom dizer, também, que o marketeiro é um bicho bem sacana e que sabe da importância de se conquistar um posicionamento único na mente do consumidor. Qual é a forma mais fácil de se fazer isso? Dando um novo nome a uma coisa velha.
Se alguns desses "novos" lançamentos eram apenas melhorias incrementais em cima do método tradicional, outros, de fato, eram inovações. Sendo melhoria ou inovação, fato é que tudo o que eu via que tinha dado certo no lançamento alheio, eu ia lá e copiava para o nosso.
Qual foi o resultado? Uma dezena de lançamentos depois, e um total de mais de R$ 3M faturados através dessa estratégia.
O lançamento não foi algo inventado pelo marketing digital. A indústria do cinema usa essa tática há décadas, por exemplo. Agora, independentemente de quem criou isso, fazer um lançamento é uma estratégia poderosíssima para impulsionar as vendas.
Isso acontece devido aos vários gatilhos mentais que a tática implementa. Alguns dos mais poderosos são os gatilhos de urgência, reciprocidade e antecipação (se você não sabe o que são gatilhos mentais, leia esse livro imediatamente).
Agora, tem dois outros gatilhos superpoderosos, que são os gatilhos de prova social e pertencimento, que não são tão bem explorados na metodologia tradicional da fórmula de lançamento. Sabendo disso (ou não, vai saber), um cara chamado Talles Quinderé, criou o tal do Lançamento Meteórico.
Sem dúvida nenhuma, ter "plugado" o lançamento meteórico na nossa estratégia de lançamentos elevou o nosso nível de jogo. Essa tática é tão poderosa que eu a usei para vender infoprodutos e, atualmente, uso também, aqui no Tintim, para vender software.
Lembra que o ouro está nas listas?
Eu falei mais sobre isso lá na edição #63, quando te ensinei a gerar leads de graça para o time comercial. Mas, vou dar um resumo rápido sobre a ideia geral desse conceito.
Os fundamentos de uma operação de vendas pela internet são simples: de um lado, você tem o time de marketing trabalhando para gerar leads qualificados. Esse é o time de geração de demandas. Do outro, você tem um time de vendas trabalhando para converter os leads gerados pelo marketing.
O jogo das vendas é um jogo de números. Ou melhor, de estatística. É sabido que, a cada etapa de um funil de vendas, existem perdas. Imagine que 100 pessoas se cadastrem para o seu webinário de vendas. Dessas, uma parte pequena, talvez umas 30 pessoas, comparecerão, de fato, para a aula. Das 30 que comparecerem, uma parcela menor ainda, talvez 10 pessoas, vão comprar o que você tem para vender. Essas perdas são normais.
Só que, você há de convir comigo que, se a pessoa se inscreveu para um webinário de vendas, ela possui interesse na sua solução, certo? Ou seja, podemos dizer que essa pessoa trata-se de um lead qualificado, mas que ainda não está no seu momento de compra (sabe-se lá porquê).
O que fazemos, então? Seguimos nos relacionando com essa pessoa até que ela chegue ao seu momento de compra. Isso significa, na prática, entregar conteúdo de valor para essa pessoa. Além de ajudar essa pessoa a aumentar seu nível de consciência, você também ativa nela o tal do gatilho da reciprocidade.
E como você vai saber que essa pessoa chegou no momento de compra? Não tem como saber, por isso, seu papel é, sempre que houver oportunidade, fazer uma oferta. E o lançamento meteórico é uma das formas mais poderosas de fazer essa oferta.
Como funciona um lançamento meteórico?
O lançamento meteórico usa os mesmos princípios de um lançamento tradicional. A ideia é fazer uma oferta irresistível para as pessoas que já te conhecem e que já possuem algum nível de consciência (seja do problema, seja da solução). Se essa pessoa possui algum nível de consciência, é bem provável que ela possua também intenção de compra. O lançamento meteórico é o empurrãozinho que falta para essa pessoa comprar.
Existem duas principais diferenças entre o lançamento meteórico e o lançamento tradicional. A primeira delas está na temperatura do lead que vai receber a oferta. O meteórico funciona bem com leads quentes, ou seja, que já possuem algum tipo de relacionamento com a sua marca. Funciona para leads frios? Talvez, mas é preciso compensar a falta de relacionamento com promessas mais agressivas. Acho ruim para a marca no longo prazo.
A segunda diferença está no canal de comunicação. Um lançamento tradicional é feito, prioritariamente, através de vídeos (sejam lives, sejam aulas gravadas). Já um lançamento meteórico é feito totalmente dentro de grupos de WhatsApp.
A mecânica é bem simples. Primeiro, você coloca seus leads quentes dentro de um ou mais grupos de WhatsApp. Depois, com todo mundo lá dentro, você faz uma boa antecipação da oferta que será feita. Em seguida, você libera as mensagens no grupo e tira todas as dúvidas da galera. Por fim, você libera a compra por um espaço bem curto de tempo, para forçar o lead a tomar a decisão de compra.
Simples, né? Hehe, nem tanto. Deixa eu detalhar melhor cada uma das etapas.
Etapa de Captura
Aqui não tem muito segredo. O que você precisa é de um bom motivo para fazer uma oferta. O varejo faz isso faz tempo, usando dia das mães, dia dos pais, natal, black friday, etc. (black friday, inclusive, é uma ótima data para um lançamento meteórico, pois o lead já está no "mood" de compra).
Se não houver um motivo claro de mercado, você pode "inventar" um motivo próprio. O último lançamento meteórico que fizemos foi feito para comemorar a marca de 5.000 contas registradas na nossa plataforma.
Com um motivo definido, você convida sua lista para participar de uma super oferta, mas, que só será disponibilizada dentro de um grupo de WhatsApp.
Etapa de Antecipação
Dentro do grupo de WhatsApp, você precisa fazer uma boa antecipação da sua oferta. Antecipar significa aguçar o desejo e a curiosidade dos participantes do grupo.
Quer um exemplo de antecipação? O trailer de um filme. O trailer cria antecipação e expectativa, fazendo com que o público queira assistir ao filme.
Obviamente, você não precisa produzir um trailer. Uma sequência de mensagens e imagens basta. O que você precisa é deixar muito claro qual será o benefício que o público terá acesso quando a oferta for revelada. Quando eu falo de benefício, falo tanto de benefícios da solução em relação ao problema, quanto de benefícios em relação a preço e condições especiais.
Etapa da Oferta Irresistível
A definição de "oferta irresistível" é bem subjetiva. Eu gosto de pensar que uma oferta irresistível é aquela oferta que o lead olha e pensa: "caramba.. eu sou muito burro se eu não aproveitar essa chance".
No caso de um lançamento meteórico, uma oferta irresistível geralmente contém um bom desconto em relação ao preço padrão. Além disso, é sempre bom adicionar bônus que resolvam outros problemas que o seu público tenha e que sejam relacionados, de alguma forma, com a sua solução.
Etapa da Abertura de Carrinho
Essa é a etapa mais importante. É o momento mais esperado pelo público (e por você também). Por isso, é preciso atenção aqui.
Primeiro ponto de atenção: o dia da liberação da oferta não é o mesmo dia de liberação do carrinho. Eu gosto de liberar a oferta um dia antes e abrir o grupo para discussão. Gosto de fazer isso por três motivos.
Primeiro, porque eu consigo tirar as dúvidas de todo mundo antes da compra. Segundo, porque essa discussão gera mais antecipação para o momento de abertura do carrinho. Terceiro, porque eu consigo sentir a temperatura do público e, caso necessário, fazer algum ajuste na oferta antes da liberação.
Um dia depois da liberação da oferta, vem a liberação do carrinho. Isso seria como "abrir as portas da loja" e permitir que o público aproveite a sua oferta.
É importante que o período liberado para a compra seja específico e curto. Aqui no Tintim, a gente costuma liberar apenas por um dia, começando às 09h da manhã e encerrando às 19h. Fazemos isso para criar um senso de urgência que forçará o público a tomar uma decisão.
Outros pontos importantes
O processo todo dura menos de uma semana. Na segunda e na terça, você faz bastante antecipação da solução e da oferta. Na quarta, você libera a oferta e abre o grupo para discussão. Na quinta, você libera a compra.
Lembre-se que, no fim do dia, a principal dúvida que paira na cabeça do seu público é "será que funciona mesmo?". Por isso, não se esqueça de permear todo o processo com provas sociais e provas de autoridade.
Busque, também, incentivar o próprio público a deixar seus depoimentos. Quase sempre haverá compradores dentro do grupo. Incentive-os a dizer como a sua solução os ajudou a resolver seu problema.
Esse, inclusive, é o principal motivo da eficiência do lançamento meteórico: o grupo de WhatsApp. O ser humano é um bicho de manada. Nada mais forte do que a prova social do próprio público, tirando dúvidas, dando depoimentos e comprando. Junte isso à sensação de FOMO, e você tem um ambiente perfeito para a venda.
Nem tudo são flores
É preciso entender que existem colaterais nessa estratégia.
Essa entrada simultânea de tantos clientes vai sobrecarregar sua operação. Seu suporte vai ficar sobrecarregado e seus servidores também correm o risco de sobrecarregar. Tenha um plano claro para resolver esses problemas.
Outro ponto de atenção é que nem todo mundo que comprar vai, de fato, usar. Muita gente vai comprar somente porque não quer perder a oportunidade, e, no fim do dia, vai acabar não usando. Não sei se isso chega a ser um problema. O que acontece é que, com uma galera sem usar, fica difícil percorrer toda a jornada do funil ampulheta.
Como tudo na vida, também é preciso saber dosar. Se você executar sempre essa estratégia, você pode acostumar mal seu público. Isso significa que seu público pode entender que você está sempre disponibilizando condições especiais, e isso pode afetar as vendas do dia a dia. Use com parcimônia.
Isso também nos leva a outro ponto: cuidado para não frustrar clientes que compraram com o preço cheio. É preciso pensar bem para que a oferta seja vantajosa para quem entra, mas, ao mesmo tempo, não seja "desvantajosa" para quem já entrou.
Por fim, acredito que essa deva ser uma estratégia acessória, e não principal. Uma empresa de SaaS deve ser capaz de vender todo dia. Use estratégias como essa apenas para reaproveitar leads da sua operação padrão de marketing e vendas, e também para fazer picos de venda.
Dito tudo isso, saiba que essa é uma estratégia que vale MUITO a pena ser implementada. Estamos falando de uma injeção rápida de caixa, e também de um faturamento que é "lucro puro", já que você não precisa investir em captar novos leads.
Apenas aprecie com moderação.
✉️ Esta foi mais uma edição da Newsletter do Moa!
💪🏻 O meu objetivo com essa newsletter é ajudar profissionais de tecnologia que desejam desenvolver uma visão mais estratégica.
Além disso, pretendo também compartilhar outras coisas, como um pouco dos bastidores da construção de um negócio SaaS, as minhas opiniões e meus aprendizados. A ideia geral é ser uma documentação pública e estruturada dos meus pensamentos e aprendizados ao longo dos anos.
Portanto, se você se interessa por soft-skill, desenvolvimento pessoal, empreendedorismo e opiniões relativamente polêmicas, sugiro que você se inscreva para receber as próximas edições. ⬇️