Quatro passos CERTEIROS para tirar seu SaaS do papel
Durante os meus 15 anos trabalhando com desenvolvimento de software, não foram poucas as vezes que vi uma ideia naufragar mesmo antes de seu lançamento. Eu mesmo fui responsável por várias dessas ocasiões.
Depois de cometer diversos erros, eu acertei.
Hoje estou aqui para compartilhar com você as etapas necessárias para tirar seu projeto de SaaS do zero para o um.
Uma jornada de fracassos
Nasci em uma família de classe média baixa em que a rotina era "vender o almoço para comprar a janta". Porém, estudei em um colégio de muita qualidade. Grande parte da falta de dinheiro dos meus pais, inclusive, acontecia porque a maior parte do orçamento ia para a mensalidade do colégio.
Por ser um colégio muito bom, a grande maioria dos alunos tinham uma boa condição financeira. Enquanto os pais dos meus amigos andavam de Corolla, Civic e Pajero, a minha mãe andava num fusca amarelo, ano 77, caindo aos pedaços. Esse contraste predominou durante toda minha infância e adolescência.
Por conta das amizades que fiz nesse colégio, pude frequentar a casa de pessoas abastadas e usufruir de muitas das benesses do dinheiro. Ao mesmo tempo, eu sofri, junto com meus pais, o drama de viver mês a mês sempre no aperto financeiro.
Eu pude experimentar a maravilha de se ter dinheiro e, ao mesmo tempo, o inferno da falta dele. Por conta desse contraste, eu me tornei um adulto muito ambicioso. Tudo o que eu queria (e ainda quero) é poder aproveitar dos benefícios da riqueza e, principalmente, não passar mais aperto financeiro.
Paralelo a isso, eu vivi o nascimento da internet. Sou da época em que era preciso esperar até meia noite para "entrar na internet". Sou da época do Napster, do ICQ, do Cadê, dos fóruns e IRCs da vida.
Eu também vi nascer as redes sociais. Estive no Fotolog. Estive no Orkut. Fui um dos primeiros a entrar no Facebook. Minha conta do Twitter é de 2009. Eu estive no começo da maioria das redes sociais. Com elas, também vi nascer a cultura da influência.
Junte todo esse caldo e você tem uma pessoa louca para ganhar dinheiro, consumindo conteúdos sobre esse assunto aos montes. Desde sempre eu fui influenciado diretamente por histórias de pessoas que empreenderam na internet e mudaram de vida, financeiramente falando.
A internet é, de fato, um dos ambientes mais propícios para uma pessoa enriquecer. Se em 2024 é assim, imagina lá para meados de 2011 e 2012!? A internet é, desde sempre, a terra da oportunidade.
Por conta de todo esse contexto, os meus primeiros empreendimentos sempre tinham um único objetivo: me tornar rico.
Durante muitos anos o meu desejo era lançar um negócio que, em poucos meses, se tornaria milionário e mudaria minha vida financeira. De quanto dinheiro estamos falando? O máximo possível. Não tinha meta específica, afinal, eu queria estar aberto a todo tipo de possibilidade.
Outra grande característica da minha postura em busca da riqueza era a tal da síndrome do objeto dourado. Eu sempre estive envolvido nas "tendências" de como ganhar dinheiro pela internet. Tentei ganhar dinheiro com SEO. Tentei ganhar dinheiro como afiliado. Tentei ganhar dinheiro vendendo no MercadoLivre. Tentei ganhar dinheiro importando no Aliexpress. Tentei ganhar dinheiro com infoproduto. Tudo o que aparentava ser lucrativo, eu tentava.
Lembro que, lá para 2018 ou 2019, eu fiz uma mentoria especificamente com o objetivo de lançar meu próprio infoproduto. A lógica era simples: "infoproduto dá dinheiro, portanto, eu vou lançar um infoproduto".
Qual problema eu estava resolvendo com esse infoproduto? O meu problema de querer ganhar dinheiro. Em nenhum momento eu pensei em qual problema do cliente eu iria resolver. Eu só queria surfar o hype.
Eu simplesmente peguei um assunto em que tinha know how e produzi um curso. Não fiz pesquisa de mercado. Não procurei saber se havia demanda. Eu simplesmente queria implementar um método de vendas para encher os meus bolsos.
Assim nasceu (praticamente morto) o Freelancer de Sucesso. Gravei o curso inteiro. Comprei equipamento bom. Câmera, tripé, softbox, TP… Scriptei todas as aulas. Passei semanas gravando todo o curso. Investi mais um bom tempo na página de vendas. Tudo isso para, no fim, fazer míseras 3 vendas (sendo duas de amigos). Investi meses criando um produto que ninguém queria comprar.
Durante anos eu tentei, tentei e tentei, sem conseguir nenhum sucesso. Até que acertei em dois projetos: Primeiro a Codevance, depois a DevPro. Hoje consigo olhar para trás e enxergar perfeitamente o motivo pelo qual consegui ganhar dinheiro com ambas iniciativas: esses foram os únicos projetos da minha vida, até então, em que eu tinha um foco genuíno no meu cliente.
Eu sempre fui apaixonado por desenvolver software. A Codevance foi a materialização dessa paixão trabalhando em prol dos meus clientes. Claro, um dos principais objetivos também era ganhar dinheiro. Mas, pela primeira vez, esse não era o único. Eu realmente tinha tesão por entregar software de qualidade e que resolvesse o problema de seus usuários (ainda tenho).
Já na DevPro eu tinha um sócio com essa preocupação. O Renzo é realmente apaixonado por ensinar. Eu trabalhei durante 3 anos ao seu lado e conferi isso in loco, no dia a dia. Por ter um sócio preocupado com o sucesso do cliente, eu pude focar no marketing e vendas. Foram 3 anos de sucesso!
Quando eu sai da DevPro e resolvi criar o Tintim, eu já tinha aprendido bastante com meus fracassos. Já sabia que o dinheiro não pode ser o principal objetivo de um negócio. Sabia que ele deve ser consequência de um bom trabalho. Já sabia, também, que as "fórmulas de venda" da vida são apenas fórmulas. Se não houver consciência e domínio dos fundamentos, você sempre acaba refém da sorte.
Eu também já tinha aprendido bastante com meus sucessos. Os 3 anos liderando o marketing na DevPro me ensinaram os fundamentos necessários para vender através da internet. Os 6 anos vendendo desenvolvimento de software na Codevance me ensinaram a produzir software de qualidade.
Além disso, outra grande experiência que a Codevance me trouxe foi aprender a fazer um MVP do jeito certo. Quando falo do jeito certo, falo dos aspectos técnicos mas, principalmente, dos aspectos de negócio.
Eu cansei de atender clientes que tinham uma ideia mas não sabia como executar. Vi muito cliente perder dinheiro desenvolvendo um software que ninguém queria usar. Com o tempo, eu fui pegando experiência e me desenvolvendo intelectualmente para orientar meus clientes para além da tecnologia. Não foram poucas as vezes que recusei serviço por entender que o cliente ainda não estava no momento de desenvolver um software.
Toda essa bagagem me fez começar o Tintim do jeito certo. A prova? Chegamos em R$ 100k de MRR em apenas 9 meses de operação.
Do Zero ao Um
As lições que escreverei abaixo estão inseridas num contexto de SaaS, mas valem para qualquer negócio digital (diria que até negócios de economia real). Cheguei nessas lições através de muitos erros e acertos ao longo dos meus 15 anos de carreira como programador e 10 anos de carreira como empreendedor.
Faça bom proveito!
1. Defina um objetivo claro
O dinheiro não pode ser o único motivador para se criar uma empresa. Mas, na minha opinião, ele deve ser um dos principais motivadores. Para mim, uma empresa deve servir tanto aos seus clientes como aos seus donos. O modus operandi de uma empresa é gerar valor para seu cliente e, como recompensa, capturar parte desse valor.
Por isso, ao iniciar um novo projeto, eu sempre defino claramente o meu objetivo financeiro. Em resumo: quanto eu quero ganhar com esse projeto? Defina uma meta.
Eu e meus sócios temos uma meta financeira para o Tintim desde o primeiro dia de operação. Eu sei exatamente o quanto quero ganhar de dinheiro com essa iniciativa. Recomendo você a fazer o mesmo.
Depois da meta vem o plano de ação. Como você vai conquistar seu objetivo financeiro? Quanto tempo vai demorar para chegar neste objetivo? Quais são as metas intermediárias que precisam ser alcançadas para a conquista da grande meta?
Recomendo você rabiscar um plano de negócios bem simples, mas que considerem alguns unit economics importantes. Este business plan deve responder às seguintes perguntas:
- Quanto você precisa faturar a cada ano?
- Qual será sua margem de lucro bruta?
- Qual será seu custo com equipe?
- Qual será seu custo com aquisição de clientes?
- Através de quais meios você pretende atingir seu objetivo financeiro? Será através da venda da empresa? Ou de distribuição de dividendos?
- Qual o salário você vai se pagar para que viva uma vida minimamente confortável mas, ao mesmo tempo, não prejudique o crescimento da empresa?
Você não precisa ter todas essas respostas de primeira. Dificilmente terá. Além disso, essas respostas estão longe de serem as definitivas. O seu objetivo com esse business plan não é acertar no centro do alvo, mas sim, minimamente, ter um norte de onde você precisa chegar e qual será o caminho.
Ter em mente uma grande meta e uma noção de um plano de ação é importantíssimo. O grande inimigo de um empresário não são as más oportunidades, mas sim as diversas oportunidades que são boas, mas não boas o suficientes. Uma meta bem definida e um plano de ação minimamente desenhado te ajudam a dizer não para essas falsas oportunidades.
2. Defina o problema que você vai resolver
Além de definir um objetivo financeiro e rabiscar um plano de ação, você precisa definir como vai gerar valor para seus clientes. Essas definições devem acontecer em conjunto, pois uma influencia diretamente na outra.
A lógica que gosto de aplicar nesse caso é simples: como eu faço para colocar mais dinheiro no bolso do meu cliente?
Essa lógica se aplica muito aos negócios B2B (business to business), que é o tipo de negócio com o qual gosto de trabalhar. Quando falamos de software, negócios B2C (business to consumer) requerem MUITO dinheiro e quase sempre possuem margens apertadas. Além disso, o valor gerado ao consumidor final é bem mais intangível. Num negócio, a coisa fica muito mais simples: o valor gerado é o quanto eu coloco de dinheiro no bolso do cliente.
Uma analogia que gosto de usar e que aprendi com meu amigo Henrique Bastos é a lógica do bom garçom: Preste um bom serviço e fique com 10% do valor (não se atenha ao montante de 10%, mas sim a prestar um bom serviço e ser remunerado por isso).
Agora, como descobrir como colocar mais dinheiro no bolso do seu cliente? Basicamente observando ineficiências e/ou oportunidades. Um dos primeiros locais que gosto de investigar é olhando para dentro.
Quais são os problemas que VOCÊ enfrenta? A ideia original do Tintim, por exemplo, nasceu de um problema que eu enfrentava diariamente na DevPro: a dificuldade de coletar e medir dados de marketing.
Quais são os problemas que o mercado em que você atua enfrenta? Quais são os problemas dos clientes da empresa que você trabalha? Quais são os problemas dos seus pais? Dos seus familiares? Dos seus amigos? Da sua esposa, ou do seu marido?
Identificado um problema, é preciso verificar se esse é um problema que vale a pena ser resolvido. Em outras palavras: quanto de dinheiro eu posso ganhar ao resolver esse problema?
Procure entender quão grande é o mercado que possui esse problema. Qual o tamanho do mercado? Quanto de dinheiro gira nesse mercado? O Tintim, por exemplo, ajuda pequenas e médias empresas a venderem mais através do WhatsApp. Só no Brasil existem 20 milhões de CNPJs. É bem provável que grande parte deles tenham o WhatsApp como parte principal do seu processo comercial. Ou seja: um mercado gigantesco.
Dados de mercado são relativamente simples de serem encontrados. No Google você encontra muita coisa. Grandes consultorias, como a Gartner, costumam produzir relatórios bem completos sobre os mais diversos setores. As associações e sindicatos também produzem materiais que podem ser úteis. Procure nesses locais.
Mas, lembre-se: o objetivo aqui não é produzir uma tese de doutorado. Você só precisa ter uma visão macro e validar que existe um mercado com tamanho e dinheiro suficientes para que você consiga atingir seu objetivo financeiro.
3. Descubra quem são seus concorrentes
Muita gente fala sobre a estratégia do oceano azul. Caso você não saiba, é uma estratégia que foca na criação de mercados inexplorados (oceano azul) ao invés de competir em espaços lotados de competidores (oceano vermelho).
Quer um exemplo? Steve Jobs criou um oceano azul com o iPhone. Antes não existiam desenvolvedores mobile nem agências especializadas em SEO de loja de aplicativos. Essas profissões nasceram devido ao mercado criado pela Apple.
Mas criar um oceano azul não precisa ser, necessariamente, criar um mercado do zero. É possível pegar parte de um oceano vermelho e transformá-lo em azul. Um chatbot que, ao invés de usar botões, utiliza inteligência artificial e conversa de forma natural e humanizada, cria um oceano azul dentro de um oceano vermelho.
É por isso que você deve analisar meticulosamente qual a proposta única de valor de cada um de seus concorrentes. Qual o motivo pelo qual o cliente compra dele? Preço? Qualidade? Inovação? Atendimento?
Analisando seus concorrentes você consegue entender o que eles não estão fazendo bem e se aproveitar disso. A ideia aqui é simples: elenque as falhas de seus concorrentes e as correlacione com dinheiro. O quanto essa falha faz o cliente perder dinheiro? O quanto ele deixa de ganhar? Quanto mais dinheiro na mesa, maior a sua oportunidade. Basta encontrar uma forma de fazer melhor.
4. Valide antes de construir
Por fim, o passo mais importante de todos: a validação.
Você NÃO DEVE, EM HIPÓTESE ALGUMA, escrever software antes de ter certeza que você tem uma oportunidade nas mãos que vale a pena ser explorada.
Produzir software é algo caro. Mais caro ainda é produzir software que não resolve um problema que vale a pena ser resolvido.
Como você pode validar sua solução? Simples: vendendo. A única pessoa que pode dizer se a sua solução é boa ou não é o cliente.
O seu objetivo aqui é fazer o cliente pagar. Essa é a única forma verdadeira de feedback. Perguntar não funciona. Pesquisar não funciona. Como diria Isaac Asimov: "o elogio mais sincero é o dinheiro".
Depois de convencer o seu cliente a comprar a sua solução, você precisa, de fato, solucionar o problema do cliente. Mas como fazer isso sem o software? Simples: fazendo sem o software.
Software, no fim do dia, é automação de processos. Enviar um email é usar tecnologia para enviar uma mensagem. Antes da invenção do e-mail, esse processo era feito através de cartas. Enviar um PIX é usar tecnologia para enviar dinheiro a uma pessoa. Antes dessa invenção, esse processo era feito através de transferências bancárias. **Para entregar o que você vendeu, simplesmente aplique a sua solução de forma manual. **
Se preciso, utilize tecnologias no-code para isso. Planilhas, formulários, páginas, integradores, etc. O importante é resolver o problema do cliente. Nesse começo, não importa como. O seu objetivo é a satisfação do seu cliente com a solução que você propôs.
E depois?
Primeiro você valida que existe uma oportunidade, de fato. Depois você valida que é capaz de aproveitar essa oportunidade através da sua solução. Somente depois de validar essas duas premissas é que você começa a desenvolver software.
Aqui o jogo começa de fato. Agora você precisa vestir vários chapéus. O chapéu do desenvolvedor de software. O chapéu do product owner. O chapéu do marketeiro. O chapéu do empresário…
Vários temas para os próximos posts. ;)
✉️ Esta foi mais uma edição da Newsletter do Moa!
💪🏻 O meu objetivo com essa newsletter é ajudar profissionais de tecnologia que desejam desenvolver uma visão mais estratégica.
Além disso, pretendo também compartilhar outras coisas, como um pouco dos bastidores da construção de um negócio SaaS, as minhas opiniões e meus aprendizados. A ideia geral é ser uma documentação pública e estruturada dos meus pensamentos e aprendizados ao longo dos anos.
Portanto, se você se interessa por soft-skill, desenvolvimento pessoal, empreendedorismo e opiniões relativamente polêmicas, sugiro que você se inscreva para receber as próximas edições. ⬇️