Por que SaaS é o melhor modelo de negócio do mundo?
Dica: não é pelo motivo que você pensa.
Ao longo dos anos eu já vendi serviço e também já vendi produto. Já vendi fora da internet, já vendi dentro da internet. Já vendi horas minhas, já vendi horas dos outros. Já vendi até curso.
Depois de tantos anos de experiência, eu cheguei a uma conclusão: SaaS é o melhor modelo de negócio para quem quer empreender pela internet. Na edição de hoje da Newsletter do Moa eu explico porque penso assim.
Por que empreender?
No RD Summit de 2023, eu assisti a palestra de um cara chamado Pedro Waengertner. Já tinha ouvido falar da sua aceleradora, a ACE Ventures, e também já tinha ouvido alguns dos seus podcasts.
Até então, era uma palestra da qual eu não estava esperando muita coisa. O RD Summit virou um evento muito mainstream, com muita diversidade de profissionais. Num ambiente desses, dificilmente um palestrante vai se aprofundar tecnicamente. E, realmente, o Pedro não se aprofundou tanto. Mas, mesmo sem se aprofundar, ele disse algo que me marcou.
Por muitos anos, eu tentei responder a pergunta: “por que eu empreendo?”. Sempre achei que fosse pelo dinheiro. Também sempre teve um quê de busca por autonomia, por construir minha própria carreira e não depender dos outros. Mas, essas respostas sempre foram superficiais. Até que eu ouço o Pedro dizendo o motivo pelo qual uma pessoa deve empreender.
Antes de te dizer esse motivo, eu quero dizer que, se você busca empreender para ganhar dinheiro, sinto lhe dizer que, talvez, esse não seja o melhor caminho. De fato, o empreendedor que acerta a mão tem grandes chances de colocar uma bolada no bolso. Mas, será que o risco compensa o retorno? E o esforço, compensa?
Depois de muito pensar sobre isso, eu acho que o melhor caminho para quem quer ganhar dinheiro não é o empreendedorismo, mas, sim, a carreira executiva. Nela, você ganha dinheiro muito mais rápido e, o melhor, com infinitamente menos risco do que se estivesse empreendendo.
Já que dinheiro não é um bom motivo para empreender, o que é, então? Não ter chefe? Pois saiba que, ao empreender, você deixa de ter um chefe para ter vários. No meu caso, são mais de 1.000 chefes, que são os clientes do Tintim. Então, devemos empreender para trabalhar menos? Bom… eu estou nessa há quase 10 anos, e esse momento de trabalhar menos ainda não chegou, muito pelo contrário.
Segundo o Pedro, a gente tem que empreender porque sim. Isso. Simplesmente porque sim. Não tem um motivo claro, um motivo óbvio. A gente tem que empreender porque isso é um chamado. É algo que vem de dentro da gente e que não é possível conter. Eu empreendo porque simplesmente não consigo me ver fazendo outra coisa.
Modéstia à parte, sou um profissional super qualificado. Meus pares estão trabalhando como funcionários ganhando, na média, R$ 60k/mês. Alguns estão perto dos R$ 100k/mês. E, detalhe: com menos da metade da minha responsabilidade. Pensa o quanto não me doía olhar para o lado e ver esse custo de oportunidade.
Acontece que a vida não é só dinheiro. Depois de ouvir essa explicação do Pedro, eu consegui realizar que a minha vida é empreender. Com um simples exercício de imaginação, eu consigo validar esse ponto: sempre que eu me imagino trabalhando pra alguém e colocando muito dinheiro no bolso, eu penso no que faria com o dinheiro, e a única resposta que me vem à cabeça é “fazer um pé de meia para sair do trabalho e empreender”.
Imagino que, se você está aqui, lendo este texto, provavelmente você tenha um sentimento similar ao meu. Talvez você ainda não esteja empreendendo full time, ou esteja empreendendo há pouco tempo, não importa. Se você tem esse sentimento de que o empreendedorismo é o seu caminho, este texto é pra você.
A anatomia de uma empresa
Analisando de maneira bem simplista, para uma empresa gerar lucro ela precisa vender e entregar (claro, em um contexto economicamente viável). Para que essa empreitada seja longeva, é preciso que o que você vende gere valor para o outro, mas, não quero falar disso hoje.
Mas, o que vender e o que entregar? Existem duas grandes categorias. Você pode vender produtos, ou você pode vender serviço. E qual é a diferença? De novo, de forma simplista, com o produto você resolve a dor de várias pessoas com uma mesma solução. Já com o serviço, você resolve o problema de uma única pessoa através de uma solução customizada, especialmente para aquele contexto.
O serviço, por ser contextualizado, dá menos trabalho para vender. O grande esforço do serviço está em entregar. Já com o produto é o oposto. É preciso muita pesquisa e desenvolvimento para desenvolver um produto que resolva um problema em massa. É preciso também mais esforço para vender. Entregar, por outro lado, fica “fácil”, já que o produto está pronto.
Uma consultoria, por exemplo, vende o serviço de desenvolvimento de software. Já um SaaS vende um produto pronto, que basta um setup para que esteja pronto para uso (releve o termo “serviço” da sigla, pois ela remete à forma de entrega, que é através de uma assinatura).
E qual dos dois é melhor? Produto ou serviço? Depende do seu contexto. Eu já vendi os dois, e hoje tenho uma opinião formada. Mas, antes de dar minha opinião, vou contar um pouco de como foi cada experiência.
Eu comecei minha carreira empreendedora vendendo serviço de desenvolvimento de software como um autônomo freelancer, lá em 2014. Nesse momento, eu descobri, pela primeira vez, que poderia prestar meus serviços para mais de um tomador. Ao invés de ser funcionário de apenas uma empresa, eu poderia trabalhar para várias. Assim, comecei a ganhar um pouquinho a mais de dinheiro.
Acontece que, quanto mais clientes, mais trabalho. Eu trabalhava muito, quase que 100% focado em entregar meu serviço. Não sobrava tempo nenhum para pensar na parte “vender”. Sendo assim, a única forma de eu atrair novos clientes era através do boca a boca, que acontecia devido à qualidade do serviço que eu prestava.
Fiquei alguns anos nessa, mas acabei cansando, justamente pela imprevisibilidade que depender somente de indicação traz. Além disso, o limite de crescimento era baixo, pois eu só tinha as minhas 24h para vender.
Minha próxima grande empreitada foi abrir uma fábrica de software. Acredito, inclusive, que esse seja o processo natural do programador freelancer que está decidido a crescer.
Com a fábrica, eu “consegui resolver” o problema do limite de horas a serem vendidas. Agora, eu vendia as minhas horas e as horas dos outros freelancers que trabalhavam comigo. Porém, a imprevisibilidade comercial continuava.
Além disso, eu descobri outro problema: a dificuldade em atrair mão de obra qualificada. Programador (bom) é um bicho muito peculiar e raro de encontrar. Por que esse cara iria querer trabalhar comigo, um zé ninguém, ao invés de trabalhar no Nubank, no Ifood ou no Quinto Andar? Essas empresas pagavam melhor, tinham melhores benefícios, e tinham, também, melhores projetos. Difícil competir, né?
Essa dificuldade me colocava num cenário do “ovo ou galinha”. Para crescer, eu precisava contratar mais. Só que, para contratar mais, eu precisava crescer. E o medo de crescer o time e não ter cliente o suficiente para pagar a conta? E o medo de crescer a carteira de clientes e não ter time para entregar? Devido a esses problemas, decidi procurar outra forma de ganhar dinheiro.
Então, eu decidi virar sócio da DevPro. Lá, a gente vendia cursos de programação que eram gravados e entregues através da internet. Ou seja, passei a vender produto, e não mais serviço. Por conta disso, eu consegui, pela primeira vez, focar em criar um sistema comercial que fosse previsível.
Pela primeira vez, eu comecei a ver um volume grosso de dinheiro entrando. Acontece que, para faturar esse grande volume de dinheiro, a gente precisava investir, também, muito dinheiro. Entrava bastante dinheiro, mas sobrava pouco.
De forma bem resumida e simplificada, esse foi o motivo que nos fez desistir. Acontece que, da mesma forma que tivemos acesso a uma baixa barreira de entrada e conseguimos começar a faturar grande rapidamente, outras pessoas também tiveram esse acesso.
A gente não tinha uma estratégia de diferenciação. Por conta disso, precisávamos gastar cada vez mais com mídia para trazer clientes. Tínhamos uma máquina geradora de caixa, mas que, conforme o tempo passava, gerava cada vez menos caixa, exigindo cada vez mais esforço.
Veja: não há problema em ter que trabalhar bastante. O problema é esse trabalho só produzir efeitos de ordem primária. Nesse caso, não há compound effects.
Por que SaaS é o melhor modelo de negócio para quem quer empreender na internet?
O tal do compound effect é o impacto cumulativo que vem de um crescimento contínuo e incremental ao longo do tempo. Esse conceito vem da ideia dos juros compostos, lá do mercado financeiro, em que os ganhos acumulam sobre si mesmos, gerando um efeito exponencial. Se você buscar crescer 1% por dia, ao longo de 365 dias você será quase 38x melhor. Crescer 3778% é assustador, mas crescer 1% não.
Vender serviço é como recomeçar do zero a cada novo projeto. Não há efeito cumulativo. Claro, a sua habilidade é cumulativa. Mas, o entregável dificilmente é. Vender infoproduto gravado, sem uma estratégia de diferenciação, não é muito diferente.
Depois de dois anos operando o Tintim, eu descobri que, com SaaS, é diferente, porque ele possui um troço chamado recorrência.
Enquanto no serviço você precisa largar do zero a cada novo projeto, no SaaS você só precisa construir uma única vez. Depois do produto construído, você entra num ciclo de melhoria contínua, em que cada melhoria impacta todos os seus clientes de forma automática. Por conta desse fator, você consegue dedicar mais esforço para a parte do “vender”, já que o trabalho de “entregar” é significativamente menor.
Por conta da recorrência, você começa a “empilhar” receita. Mesmo que você venda a mesma coisa todo santo mês, sua receita seguirá crescendo, pois aquela venda de 6 meses atrás continua te trazendo faturamento.
Estamos falando de otimização de recursos. A lógica da construção de produto se aplica também a outras áreas. Uma melhoria na sua máquina de marketing e vendas reflete de forma exponencial. Uma melhoria na sua máquina de onboarding reflete de forma exponencial. Uma melhoria na sua máquina de atendimento reflete de forma exponencial.
“Então SaaS é renda passiva?” Longe disso. Dá MUITO trabalho seguir entregando valor para o cliente ao longo dos meses. Mas, pense que, uma vez que esse cliente foi conquistado, “é só não fazer merda” que ele vai seguir te pagando.
Além disso, como nos investimentos de juros compostos, a principal variável é o tempo. Diz a lenda que, sempre que Warren Buffet defende que seu método de enriquecimento é simples, alguém o pergunta “então, por que as pessoas não te copiam?”. A resposta também é simples: porque as pessoas não querem demorar 40 anos para enriquecer.
No caso do SaaS, demora um certo tempo até que você comece a ganhar dinheiro, de fato. Mas, não tem problema. Eu não tenho pressa.
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Além disso, pretendo também compartilhar outras coisas, como um pouco dos bastidores da construção de um negócio SaaS, as minhas opiniões e meus aprendizados. A ideia geral é ser uma documentação pública e estruturada dos meus pensamentos e aprendizados ao longo dos anos.
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