Como patrocinar eventos do jeito certo
Investimos uma bela grana para “aprender”
Patrocinar eventos e feiras de negócios é um negócio MUITO caro. Mesmo assim, a gente decidiu arriscar e patrocinar nosso primeiro evento. Resolvemos, sim, arriscar, mas, não arriscamos de qualquer jeito.
Na edição de hoje da Newsletter do Moa, eu resolvi abrir nossa estratégia na hora de patrocinar eventos, e também conto como foi o nosso primeiro patrocínio.
Quantos sustos…
Patrocinar eventos é uma iniciativa de marketing cara. Nós, do Tintim, que somos versados em tráfego pago, tomamos um susto quando vimos quanto custa para ter um stand exposto nessas feiras de negócios. Tomamos outro susto, maior ainda, ao saber que o preço do “aluguel” do espaço é apenas parte do investimento, geralmente a metade. A outra metade vai para passagem, hotel, deslocamentos, brindes, etc.
O terceiro susto veio quando a gente percebeu que, geralmente, a conta não fecha. É bem difícil recuperar o investimento feito em eventos somente com os negócios que forem fechados diretamente no local (pelo menos para um SaaS com o nosso ticket médio).
Isso significa que não há retorno? Acho difícil, afinal, entra ano e sai ano e o que eu mais vejo são feiras de negócios lotadas de stands. O retorno sobre investimento existe, mas ele é pouco mensurável e pouco tangível. Ao patrocinar um evento, a marca ganha muito em autoridade. “Materializar” sua marca mostrando que você tem condições de patrocinar um evento é, muitas vezes, o diferencial contra um concorrente que só faz propaganda online.
Entretanto, por conta de todos os sustos, a gente foi bem cauteloso ao iniciar o desenvolvimento desse canal aqui no Tintim. Ano passado, nós fomos a alguns eventos, mas somente como participantes. Fomos no Subido Ao Vivo (e hackeamos o evento), fomos no evento Máquina Ao Vivo do Adriano Giannini, fomos na imersão do Conrado Adolpho, fomos na imersão do Rei do Tráfego, e também fomos no tão famoso RD Summit. O objetivo dessas participações era entender os eventos, entender quais desses eventos eram frequentados pelo nosso público-alvo, e tentar avaliar se tinha algum evento que fizesse sentido para a gente patrocinar.
Depois dessa pesquisa de mercado, este ano decidimos patrocinar alguns eventos. O NL Experience foi um deles. Por mais que a gente não tivesse frequentado esse evento antes, eu já tinha ouvido falar e também o Sérgio Fernandes, da Baseworks, falou super bem do evento. Resolvemos arriscar.
Qual é o “arroz com feijão” na hora de patrocinar um evento?
Nas visitas que fizemos aos eventos no ano passado, a gente fez a nossa lição de casa. No RD Summit, em específico, a gente visitou praticamente todos os stands e anotamos tudo o que eles estavam fazendo. Além disso, eu conversei com muitos amigos que estavam expondo lá, e pedi para que eles compartilhassem suas experiências com a gente (quem tem amigo não morre pagão).
De posse de uma lista de ideias do que fazer, da experiência de ter feito um pouco de “engenharia reversa” nos stands alheios, e também do nosso conhecimento de fundamentos de marketing, nós executamos um arroz com feijão muito bem executado na nossa estreia como patrocinadores.
Abaixo, fiz uma lista com os pontos principais que você deve se atentar ao patrocinar um evento e expor sua marca.
Destaque-se no meio da multidão
A não ser que você tenha muito dinheiro e compre a cota master de patrocínio do evento, você será “só mais um na multidão” e, por isso, precisará disputar a atenção do participante do evento com outras empresas. Por isso, você precisa encontrar algum modo de se destacar.
No nosso caso, a cor oficial do Tintim não é amarelo, mas, temos amarelo na nossa comunicação visual. Pois bem… a nossa cor oficial em eventos virou o amarelo. Nossas camisetas são amarelas, nosso stand é amarelo, nossos bonés são amarelos. Um amarelo, inclusive, bem forte e marcante. A primeira dica é usar cores chamativas e não óbvias na sua comunicação visual.
Com o básico bem feito, é hora de partir para a criatividade. Aqui a galera é bem criativa e faz de tudo. Tem sorteio de prêmios valiosos, como um iPhone, um Macbook ou coisa similar. Tem máquina de pegar bichinho, máquina de cesta de basquete, tiro ao alvo… vai do gosto (e do bolso) da empresa.
No nosso caso, como o NL Experience é uma feira bem focada em gestores de tráfego, não pensamos em nenhuma ação específica. A gente estava confiando que o cliente se interessaria simplesmente lendo nossa comunicação visual. Estávamos certo. A galera, ao ler a comunicação do stand, se interessava de cara. Ainda assim vimos uma oportunidade de dar uma “hackeada” no sistema.
No primeiro dia descobrimos que o café era pago (e caro pra cacete), e a galera estava incomodada com isso. Então, o Jonas, um parceiro do Tintim que foi ao evento a nosso convite, deu uma ideia genial: oferecer café de graça. Pensei com o Luiz e com o Junior: “po, é um teste barato de fazer”. Então, corremos no mercado e compramos uma máquina. O resultado? Não foi game changer, mas, senti que deu uma melhora incremental no engajamento de quem interagia com a gente.
Seja claro em suas comunicações
(esta foi a imagem de fundo do nosso stand)
Aqui você precisa ser o mais claro possível em todos os textos que se comunicam com o seu potencial cliente.
Headlines
Nossa headline principal foi “IDENTIFIQUE E RASTREIE AS VENDAS POR WHATSAPP DO SEU CLIENTE COM APENAS DOIS CLIQUES!”, e a nossa headline secundária foi “Prove que você gera resultados e cobre mais caro pelos seus serviços.”. A escolha dessas frases foi intencional.
O público-alvo do evento era exatamente o nosso principal público-alvo: gestor de tráfego. Nós conhecemos profundamente nosso público e, por isso, sabemos que ele possui um nível de consciência de solução em relação ao seu problema. Esse gestor já tem o problema e já sabe qual é a solução, ele só não sabe como implementar. Por isso, decidimos comunicar a funcionalidade na headline principal.
Porém, o valor real não está na funcionalidade. A funcionalidade é apenas meio para resolver um problema. O real desejo do potencial cliente é desfrutar de um benefício. Por isso, decidimos comunicar na headline secundária o benefício que o gestor de tráfego conquista quando usa nossa solução.
Abuse de provas sociais
Se a sua oferta é forte o suficiente, a primeira dúvida que vem na cabeça do potencial cliente é: “Isso é bom demais pra ser verdade. Será que funciona mesmo?”. Para sanar essa dúvida, nada melhor do que boas provas sociais, ou seja, bons depoimentos de clientes satisfeitos.
Primeiro de tudo, um bom depoimento deve destacar o benefício. O potencial cliente não quer saber se o seu software é rápido, bonito, intuitivo ou o que for. Ele quer saber se o seu software vai resolver o problema dele e a ajudá-lo a atingir o benefício prometido.
Além disso, um bom depoimento deve causar identificação com o potencial cliente. No nosso caso, a gente escolhe depoimentos de gestores de tráfego e destaca essa informação, justamente para que o gestor de tráfego do evento se identifique.
Reforce sua autoridade
Patrocinar um evento e expor sua marca num stand já causa uma ótima percepção de autoridade. Ainda assim, existe espaço para aumentarmos essa percepção.
O primeiro principal recurso para aumentar a percepção de autoridade é mostrar seus* big numbers*. Quantos mil clientes você já atendeu? Quantas milhões de operações você já fez? No nosso caso, já ajudamos mais de 3.000 gestores de tráfego e donos de agência a provar o valor do seu trabalho. Essa informação estava bem destacada.
(esta foi a arte da frente do balcão do stand)
Além disso, a gente faz questão de expor nossos clientes mais conhecidos. V4 Company e Eduzz, por exemplo, são empresas conhecidas e, por isso, estão destacadas no centro da nossa comunicação.
Ah, e não deixe de aproveitar todo o espaço disponível para se comunicar de forma persuasiva. A comunicação de autoridade foi feita na comunicação do balcão, espaço que, geralmente, outras empresas acabam não aproveitando tão bem.
Estabeleça uma meta e um plano de ação
Geralmente, é bem difícil conseguir ter alguma previsibilidade em eventos. Mas, ainda assim, é super importante ter um norte. O nosso objetivo era, pelo menos, empatar, ou seja, gerar um total de negócios que rendesse o custo total do evento como faturamento, pelo menos.
Para traçar uma meta plausível, a gente recorreu à boa e velha matemática do ensino fundamental. A conta foi simples: dividimos o faturamento desejado pelo ticket médio, e chegamos à quantidade de vendas necessárias. Então, multiplicamos essa quantidade de vendas pela nossa taxa média de conversão de reuniões, depois multiplicamos novamente pela taxa média de comparecimento à reunião, e chegamos ao total de agendamentos que precisávamos fazer.
Meta definida, vamos para o plano de ação. O que precisamos fazer para realizar um agendamento?
Primeiro de tudo, a gente precisa qualificar o lead que chega até a gente. Para isso, usamos um framework conhecido, o BANT. A sigla BANT vem do inglês e significa Budget, Authority, Need e Timeline.
- Budget (Orçamento): A pessoa ou empresa tem verba para comprar seu produto/serviço?
- Authority (Autoridade): Ela tem poder de decisão ou precisa da aprovação de alguém?
- Need (Necessidade): Ela realmente precisa do que você está oferecendo?
- Timeline (Tempo): Em quanto tempo ela pretende tomar uma decisão ou resolver o problema?
Essa é uma forma simples de priorizar os leads mais "quentes" e evitar investir tempo com quem ainda não está pronto para comprar.
Na sequência, se o lead for qualificado, a gente usa outro framework, o SPIN, para despertar a consciência de que o lead precisa do nosso produto. SPIN é outra metodologia de vendas, bem conhecida e usada para conduzir vendas consultivas. A sigla vem do inglês e é a abreviação para Situation, Problem, Implication e Need-Payoff.
- Situation (Situação): entender o contexto atual do cliente. Exemplo: "Como você identifica as vendas pelo WhatsApp?
- Problem (Problema): identificar os desafios que ele enfrenta. Exemplo: "Você consegue saber de qual campanha veio cada lead que chega no WhatsApp?"
- Implication (Implicação): mostrar as consequências de não resolver esses problemas. Exemplo: "Como isso afeta seu investimento em tráfego pago e suas vendas no fim do mês?"
- Need-Payoff (Necessidade/Solução): levar o cliente a enxergar o valor da solução. Exemplo: "Se você conseguisse rastrear cada venda e saber qual anúncio gerou o lead, isso ajudaria a investir melhor e vender mais, certo?"
A ideia do SPIN é fazer o cliente perceber sozinho o valor da solução, por meio de perguntas bem pensadas, em vez de receber um "pitch" logo de cara.
Em seguida, com um lead consciente, a gente abusa de materiais explicativos para explicar rapidamente como o sistema funciona. Esses materiais são flyers, apresentações e até o próprio sistema, aberto em exemplos estrategicamente escolhidos.
Por fim, para concretizar o agendamento, basta usar uma ferramenta de agendamento, como um Calendly, por exemplo, para facilitar o processo para o potencial cliente.
Com o agendamento concluído, entregue agrados ao seu potencial cliente. No nosso caso, a gente tinha bottom, bala, adesivos, canetas, etc.
Aproveite a oportunidade para estreitar relações com seus clientes
Nós somos um SaaS que tem um time todo remoto, e por isso só se comunica virtualmente. Nossa interação com os clientes também é toda virtual. São raras as chances de interagir com o nosso cliente presencialmente. Evento é uma dessas raras chances.
Para aproveitar o momento, a gente preparou um kit bem bonitinho com sacola, garrafinha, adesivos, bottom, etc, para presentear os clientes do Tintim que estivessem presentes no evento. Eles ficavam super felizes quando recebiam o agrado.
Para aproveitar dessa felicidade e do senso de reciprocidade do ser humano, a gente aproveitava e gravava um depoimento com esse cliente, pedindo pra ele contar como o Tintim o ajuda no seu dia a dia como gestor de tráfego. Bom pra todo mundo!
Um disclaimer importante
Eu estou aqui apenas disseminando todo esse conhecimento prático. TODA a organização do nosso patrocínio no NL Experience foi feita pelo time do Tintim. Eu simplesmente revisei a estratégia e as comunicações visuais.
Faço questão de expor publicamente o meu agradecimento ao Luiz Boldrini, ao Júnior Faria, à Isabella Cruz e à Nathalia Tonso, que fizeram tudo isso acontecer. Vocês são foda!
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💪🏻 O meu objetivo com essa newsletter é ajudar profissionais de tecnologia que desejam desenvolver uma visão mais estratégica.
Além disso, pretendo também compartilhar outras coisas, como um pouco dos bastidores da construção de um negócio SaaS, as minhas opiniões e meus aprendizados. A ideia geral é ser uma documentação pública e estruturada dos meus pensamentos e aprendizados ao longo dos anos.
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