Como gerar leads de graça para seu SaaS?
Dizem que o custo por lead está cada vez mais caro. Será mesmo?
Quem já vendia pela internet lá por 2019 reclamava do aumento do preço dos leads. "Lá em 2015 que era bom… eu pagava centavos no lead". Hoje, em 2024, a gente pensa a mesma coisa do preço por lead de 2019.
Existem algumas certezas na vida. A morte é uma delas. Os impostos também. Será que o aumento do preço por lead entra nesse grupo?
Na edição de hoje da Newsletter do Moa, eu resolvi entregar a tática que a gente usa aqui no Tintim para gerar leads de graça para o nosso time comercial.
Esqueci de combinar com os russos
Eu comecei a namorar a ideia de ganhar dinheiro vendendo através da internet lá em 2015, quando buscava entender mais sobre renda extra e afins. Mas, foi somente a partir de 2019 que eu comecei, de fato, a ganhar dinheiro dessa forma.
Claro, se a gente for levar ao pé da letra, durante toda a minha vida eu ganhei dinheiro através da internet. Eu comecei a programar com 11 anos de idade e, aos 19, eu já tirava o meu sustento da internet. Anos mais tarde, ganhei bastante dinheiro também prestando serviços de desenvolvimento através da Codevance, uma fábrica de software.
Todos os projetos profissionais da minha vida envolviam a internet, de algum jeito. Mas, em nenhum deles, eu tinha criado uma estrutura de vendas através da internet. Foi somente na DevPro que eu aprendi a vender através da internet.
Engraçado que eu sempre achei que esse lance de vender pela internet fosse uma matemática exata. "Se 1.000 pessoas participarem do meu lançamento e 5% delas comprarem o meu produto de R$ 2.000, eu faturo os tão sonhados R$ 100.000 em menos de 7 dias.". Partindo dessa lógica, quanto mais pessoas eu colocasse para assistir meu lançamento, mais dinheiro eu colocaria no bolso. Faz sentido. Só faltou combinar com os russos.
Eu demorei pelo menos uns 5 lançamentos para entender que existe o tal do momento de compra do lead. Falei mais disso na edição #61, mas, de forma resumida, não basta eu sair fazendo marketing para todo mundo. Eu preciso fazer marketing com a mensagem certa, para a pessoa certa, no momento certo.
Outro fator curioso que também precisei de tempo para perceber: existiam pessoas que participavam de 2 ou 3 lançamentos até tomarem a decisão e comprarem nosso curso. Isso acontecia porque essa pessoa precisava de um certo tempo para passar por toda a jornada de compra. Ela não estava disposta a investir R$ 3k no curso de um cara da internet que tinha acabado de conhecer.
Uma das analogias mais famosas para explicar esse fenômeno é o relacionamento amoroso entre duas pessoas. Quais são as chances de uma pessoa que você acabou de conhecer aceitar seu pedido de casamento? Baixíssimas, certo? Isso porque as pessoas precisam se relacionar antes de tomar decisões mais sérias. Isso vale para a decisão do casamento, e isso também vale para a decisão de uma compra de alto valor.
Em contrapartida, havia outras pessoas que não tinham nenhum problema em comprar logo de primeira. Será que isso acontecia porque essa era uma pessoa que não precisava desse relacionamento? Pode ser. Pode ser também que essa pessoa estava com uma dor tão latente que ela estava disposta a tomar um risco maior, desde que a compra resolvesse seu problema.
Como disse, eu aprendi tudo isso na prática. Sem dúvidas, li muito sobre o tema, dezenas de livros, com certeza. Mas a gente sabe que, na prática, a teoria é sempre outra. É com base nessa experiência prática, mas carregada de teoria, que eu aprendi os fundamentos que uso para vender o Tintim hoje em dia.
O ouro está nas listas
Um dos conceitos mais difundidos no marketing digital é o conceito do funil de vendas.
Um funil de vendas é uma série de etapas projetadas para guiar um visitante desde o conhecimento inicial do produto até a compra final. A ideia é projetar toda a jornada do cliente, identificar cada etapa dessa jornada, e atuar para aumentar a conversão de cada uma das etapas.
Usamos um funil como analogia para ilustrar o fato de que existem leads que vão ficando pelo caminho, ao longo dessa jornada (existe uma série de discussões sobre a fidelidade dessa analogia que eu não vou entrar no mérito, pois especialistas no assunto já escreveram e-books sobre o tema, como o Victor Peçanha, ou até dedicaram podcasts inteiros sobre a discussão, como a Guta do Purple Metrics e o Gabriel Mineiro do GLA).
Podemos dividir esse funil de vendas em três grandes etapas:
- Topo de Funil: etapa em que o foco é atrair e gerar leads.
- Meio de Funil: etapa em que o foco é se relacionar com esse lead que foi atraído.
- Fundo de funil: etapa em que o foco é converter esse lead que está sendo nutrido em uma venda.
Usando o exemplo do começo do texto, num lançamento, temos essas três etapas bem definidas. Temos a etapa de captura, em que usamos anúncios para atrair leads. Temos a etapa de pré-lançamento, em que usamos uma sequência de aulas para nos relacionar com esse lead e elevar seu nível de consciência em relação ao problema e à solução. Por fim, temos a etapa de lançamento, em que apresentamos uma oferta com o objetivo de converter esse lead em uma venda.
Durante muitos anos, o mercado digital trabalhou exclusivamente através de funis de venda (pelo menos o mercado de infoprodutos). O boom de lançamentos que ocorreu durante a pandemia prova isso (some também o fato de todo mundo estar em casa e entediado). Devido ao fato de o grande público não estar familiarizado com o formato, as taxas de conversão eram astronômicas e, consequentemente, o lucro também era. Muito do crescimento da DevPro se deu devido a esse momento, inclusive.
Acontece que o formato acabou se desgastando. Hoje em dia, pouca gente se interessa em participar da "Semana X, com três grandes aulas ao vivo e sem replay que vão te fazer conquistar seu tão sonhado desejo". Todo mundo já sabe que isso é uma tática de vendas. Lembre-se: ao mesmo tempo em que o ser humano ama comprar, ele odeia um vendedor tentando lhe vender algo.
Devido ao aumento de nível de consciência do consumidor, já não é mais possível ter grandes resultados fazendo uma mera carta de vendas travestida de evento. É preciso fazer algo a mais. É preciso entregar valor, de fato. O mercado está se profissionalizando, as margens de lucro estão diminuindo, e isso exige um maior nível de sofisticação dos formatos de venda existentes.
Acontece que esses formatos de funis de venda geram mais ativos do que somente vendas. Quando você faz um lançamento, por exemplo, você acaba expondo sua marca para milhares de novas pessoas. Isso valoriza sua marca, que já é um ativo, por si só.
Outro ganho colateral, maior ainda do que a valorização de marca, é a captura do contato de pessoas interessadas em resolver um problema que você é especialista em resolver.
Talvez essa pessoa não esteja com tanta pressa de resolver esse problema. Não tem problema, afinal, você agora tem um meio super barato de se comunicar (relacionar) com essa pessoa. Basta você estabelecer um relacionamento com essas pessoas e, quando chegar o momento certo, você terá a oportunidade de converter essa pessoa em uma venda.
É por isso que o Érico Rocha, papa do lançamento aqui no Brasil, não cansa de repetir que "o ouro está nas listas". Se a pessoa não comprar de você durante o lançamento, basta você seguir se relacionando com ela até que ela compre (ou te indique para alguém que vá comprar).
Como gerar leads de graça para sua equipe comercial
Bill Bonner e Mark Ford são os fundadores da, talvez, maior infoprodutora do mundo: a Agora. Talvez você não os conheça, mas com certeza já ouviu falar de uma de suas marcas, a Empiricus, casa de análises do mercado financeiro que foi vendida ao BTG Pactual por quase R$ 700M.
Um dos motivos pelos quais um banco resolveu investir tanto dinheiro nessa aquisição foram os mais de 425 mil clientes da Empiricus. Mas, qual é a vantagem de comprar clientes de outra empresa?
A filosofia de trabalho das empresas que fazem parte da Agora é muito simples: você precisa de um ótimo produto frontend e de vários produtos backend.
Produto frontend é um produto baratinho, que não tem como objetivo o lucro, mas, sim, a aquisição de clientes. Produtos backend são os produtos que serão vendidos para esses clientes que foram adquiridos, e que, esses sim, serão responsáveis por trazer lucro ao negócio.
No caso da Empiricus, um dos melhores produtos da casa era a newsletter diária Palavra do Estrategista, assinada pelo próprio Felipe Miranda. Por menos de R$ 20/mês, você tinha acesso a ideias de investimentos para sair do lugar comum, multiplicar e proteger o seu patrimônio.
Nunca fui assinante, mas tenho amigos que conseguiram ganhar muito dinheiro só com os insights dados pelo Felipe em sua newsletter. Um produto tão barato e que gera tanto valor assim produz um ativo importantíssimo: um cliente satisfeito, que ganhou dinheiro e que quer gastar esse dinheiro com você, comprando seus backends (no caso da Empiricus, já ouvi falar de produtos que custam até R$ 40k).
Aqui no Tintim, apesar de não vendermos infoprodutos (ainda), a gente usa esses mesmos fundamentos para gerar leads de graça, ou a um custo muito barato, para a nossa equipe comercial poder trabalhar.
A ideia é simples. Um dos nossos funis de venda é um webinário. É nesse funil de vendas que dedicamos a maior parte dos nossos esforços de marketing de performance. Trata-se de uma apresentação em que a gente educa o lead sobre a dor que o Tintim resolve, depois apresenta o produto, então fazemos uma oferta irresistível e, por fim, encaminhamos o lead para uma conversão em venda.
Nosso objetivo, com esse funil de vendas, não é ter lucro. Eu busco, sempre, que esse funil pelo menos se pague. Se a gente tiver lucro com esse funil em um mês, eu uso esse lucro para aumentar a verba de investimento em tráfego pago no mês seguinte.
O objetivo principal desse funil é gerar leads e alimentar nossa lista de contatos. Pensa comigo: imagine que, a cada semana, eu tenha 100 novos leads se cadastrando para participar do meu webinário. Imagine que, desses leads, eu consiga 5 vendas. Isso representa 95 pessoas que ainda não decidiram comprar, mas que têm a dor que eu resolvo.
Essas 95 pessoas vão parar na minha lista, e o nosso time de marketing vai se relacionar com esse lead, fornecendo conteúdo de valor. A gente vai fazer isso através de e-mail, WhatsApp, Instagram, remarketing, etc. A gente vai se relacionar com esse lead até que ele compre (ou decida sair da nossa lista).
Sempre que possível, também vamos oferecer para esse lead um teste grátis de 7 dias da ferramenta, para que ele use e veja, com seus próprios olhos, o poder do Tintim no seu negócio.
Por fim, também temos uma equipe comercial analisando o comportamento desse lead e identificando os que estão mais propensos a compra, mas só precisam de um empurrãozinho final.
Perceba que o lucro não vem dos 5 leads que compram através do nosso funil de vendas, mas, sim, dos outros 95 que são trabalhados ao longo do tempo pelo marketing e pelo time comercial.
Esse é o principal insight do texto de hoje.
✉️ Esta foi mais uma edição da Newsletter do Moa!
💪🏻 O meu objetivo com essa newsletter é ajudar profissionais de tecnologia que desejam desenvolver uma visão mais estratégica.
Além disso, pretendo também compartilhar outras coisas, como um pouco dos bastidores da construção de um negócio SaaS, as minhas opiniões e meus aprendizados. A ideia geral é ser uma documentação pública e estruturada dos meus pensamentos e aprendizados ao longo dos anos.
Portanto, se você se interessa por soft-skill, desenvolvimento pessoal, empreendedorismo e opiniões relativamente polêmicas, sugiro que você se inscreva para receber as próximas edições. ⬇️