[Business] - Canais de aquisição.

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Não adianta querer crescer em escala se o principal que é reter os clientes da sua base não está acontecendo.

Após uma base de clientes estável vamos pensar na expansão, para isso é necessário ter tração, ou seja, forças para movimentar o crescimento.

Os 19 canais de tração.

Importante ressaltar que independemente da quantidade de canais de tração, não necessáriamente você irá usar todos eles, mas sim os que mais se adequam ao momento do seu negócio. Tenha em mente que cada momento do negócio pode exigir um canal diferente mas tenha sempre a mente aberta para que mesmo aquele canal que não é considerado o “perfeito” pode ser o que mas te trará resultados naquele momento, então teste!

1. Marketing Viral:

• Esse canal tem como intuito fascinar o público afim de gerar um grande engajamento (comentários, compartilhamentos, etc) para que o maior número de pessoas possíveis seja atingido.

2. Relações Públicas:

• Nesse canal focamos em artigos e conferências com veículos de mídia fortes, como a imprensa. Por exemplo um CEO quer chamar a atenção da audiência de um programa X com uma ação e um ideal impactante.

3. Relações Públicas Não Convencionais:

• Mais do que chamar atençaõ esse canal é definido para quem “pensa fora da caixa”, a ponto da própria mídia querer falar de você e as pessoas divulguem massivamente.

4. SEM:

• Search Engine Marketing. Trabalha exclusivamente com estratégias para deixar seu anúncio como primeiro resultado em sites de busca. Para isso, trabalha com palavras chave, Adwords.

5. Anúncios em Redes Sociais e Mídias de Display:

• São exclusivamente os anúncios publicados nas redes sociais (Facebook, Intagram, Linkedin).

6. Mídia Offline:

• São anúncios em TV, Rádio, Banner, Outdoors, Flyers. Fortemente recomendados a públicos que não tem tanta familiaridade com a internet. Pouco usado por Startups.

7. SEO:

• Search Engine Optimization. Estratégia usada para alcançar os maiores patamares em sites de pesquisa, sendo melhor que quais quer que seja seu concorrente.

8. Maketing de Conteúdo:

• Essa estratégia baseia-se em gerar valor de forma gratuita, seja em redes sociais, blogs, sites e por ai vai, esse valor gerado gera engajamento, você educa o seu público a conhecer a sua empresa e seus produtos.

9. Email Marketing:

• São as campanhas de email afim de anúnciar promoções. Normalmente consegue-se o email a partir de incrições em outras campanhas.

10. Engineering as Marketing:

• Com mais investimento esse canal é um produto compado ou desenvolvido pela própria empresa com intuito de conseguir leads.

11. Targeting Blogs

• É o uso de influenciadores para divulgar seu produto e negócio.

12. BD:

• Business Development. Busca de leads através de parcerias com outras empresas.

13. Vendas:

• Este canal tem como obrigação ter um bom planejamento para garantir que os clientes não sejam apenas convertidos, mas também mantenham uma boa relação para continuar consumindo seus produtos.

14. Programa de Afiliados:

• Baseia se em usar outras pessoas para venderem seus produtos em troca de uma taxa (comissão).

15. Plataformas Existentes:

• Plataformas que já contam com uma base de usuários grande (Facebook, Instagram, Linkedin, etc).

16. Trade Shows:

• São as feiras de negócios, afim de expor seus produtos e seu negócio, como a Bienal do livro. Uma ótima oportunidade para fazer Benchmark.

17. Eventos:

• Reuniões de pequeno a grande porte afim de ter um contato bem próximo com vários de seus já clientes e futuros clientes para criar um vínculo ainda maior.

18. Palestras:

• Podem ser tanto presenciais como virtuais. Palestras geram credibilidade de seu produto e negócio para o cliente.

19. Construção de Comunidade:

• Foco em fortalecer as pessoas que participam dela, como Wikipedia.

Product Channel Fit.

Existem 4 fatores a serem considerados em relação à escolha do canal:

1. Quantidades de pessoas no canal:

• Você precisa investir onde seu cliente está considerando inclusive o volume de pessoas que esse canal possibilita. Pode existir a chance dos seus clientes estarem em dois ou mais canais, e esses canais não oferecerão o mesmo alcance.

2. Custo para acessar o canal:

• Você deve entender se tem o valor mínimo para entrar/investir no canal, antes de considerar a rentabilidade que será causada. Caso não tenha sequer o valor inicial para entrar no canal, não vale a pena investir.

3. Concorrência no canal:

• Você não pode se esquecer se a concorrência neste canal será um entrave para seu negócio. Existir empresas similares a sua no mesmo canal que pretende entrar é por um lado um bom sinal dizendo que é o local onde seu público está e por outro lado ruim por conta que caso está empresa faça um trabalho de excelência, você precisará ser melhor ou investir muito mais neste canal.

4. Capacidade de acessar o canal:

• É extremamente importante garantir que você tenha conhecimento técnico e um time de pessoas suficientes para desenvolver o trabalho neste canal. Manejar um canal custa tanto tempo, quanto dinheiro

Ice Score:

Sistema de priorização de ideias para testes, é usado numa escala de 0 - 10.

Ideia	I (Impact)	C (Confidence)	E (Easy)	Total
Ideia 1	5	2	4	11
Ideia 2	4	3	3	10
Ideia 3	3	2	5	10
Ideia 4	1	4	4	9

Critério de desempate E > C > I.

Framework de seleção de canais:

Escolhendo os canais de forma organizada.

Canal	Quantidade de pessoas no canal (A)	Custo de acesso ao canal (B)	Capacidade de acesso ao canal (C)	Concorrência do canal (D)	Total
Canal 1	5	2	4	6	17
Canal 2	6	4	9	3	22
Canal 3	3	8	5	6	22
Canal 4	8	6	2	4	20

Critério de desempate C > B > D > A.

Criando estratégias de canais.

Outra estratégia que pode vir a ser aplicada é Moscow Framework, que trabalha com escala de prioridade e urgência.

• M - MUST DO: Canais que você PRECISA estar.
• S - SHOULD DO: Canais que você DEVERIA estar .
• Co - COULD DO: Canais que PODERIA estar.
• W - WON’T DO: Canais que você NÃO DEVE estar.

Após ter tudo devidamente priorizado é de suma importância traçar seus objetivos. Começando pelas métricas que nos farão entender a performance do canal através de receita gerada, número de leads, volume de acesso e por ai vai. Não se esqueça de lembrar em qual momento esta a sua empresa e qual a maior necessidade dela.

Parâmetros a serem considerados:

• Gaste pouco tempo e pouco dinheiro em seus testes.
• Teste com menos de duas semanas.
• Nenhum teste deve custar mais que R$5.000,00.
• Resista a tentação de otimizar um canal agora.
• Foque em canais que permita crescer pelo menos 10% a.m. (idealmente 20% a.m.)

Análise de Cohort.

Cohort é o nome dado a um agrupamento de clientes. Por exemplo um número de 20 clientes entaram no mês de janeiro e 15 no mês de fevereiro, então temos dois cohorts diferentes, um para os clientes de janeiro e outro para os de fevereiro.

Um exemplo de uso do cohort é para verificar quais os habitos deste grupo de clientes com a mesma característica, por exemplo o grupo de clientes de janeiro. Podemos saber qual a retenção deles ao longo de 2 anos.

É claro que podemos deixar essa análise mais complexa com:

• Como é a retenção de cohorts por público-alvo?
• Como é a retenção de cohorts de diferentes anúncios?
• Como é a retenção de cohorts de diferentes canais?
• Como é a retenção de cohorts de diferentes produtos e ofertas de serviços?
• Como é a retenção de cohorts que compram com desconto e campanhas promocionais?

Agora falando de seus benefícios, temos:

• Encontrar um ponto que favoreça a rentabilidade do negócio.
• Reduzir custos de aquisição por focar no público certo.
• Direcionar os investimentos nos canais.
• Elaborar estratégias de ofertas de produtos.

Agora vamos para um exemplo prático do uso de um cohort para uma empresa de transporte que metrifica os pedidos e viagens de seus usuários.

Aquisição por trimestre	Total de novos clientes	Q1	Q2	Q3	Q4	Q5	Q6	Q7	Q8
2021 - Q1	12.500	12.500	11.842	10.500	8.125	4.375	2.625	2.000	250
2021 - Q2	15.700	15.700	14.566	13.097,4	10.730,4	5.365,2	2.998,2	2.367
2021 - Q3	13.500	13.500	12.690	10.935	9.045	4.320	2.298
2021 - Q4	18.600	18.600	16.987	15.487	12.090	6.138
2022 - Q1	11.200	11.200	11.200	9.075	6.944
2022 - Q2	16.420	16.420	15.682	13.464,4
2022 - Q3	18.750	18.750	18.750
2022 - Q4	19.680	19.680

Cada linha representa um grupo diferente de clientes, de acordo com um comportamento escolhido, no caso, a data da primeiro compra.

Cada coluna representa se o grupo de clientes comprou ou não no semetre seguinte, assim teremos uma taxa de evolução de retenção.

Q1	Q2	Q3	Q4	Q5	Q6	Q7	Q8
100%	95%	84%	65%	35%	21%	16%	2%
100%	92%	83%	68%	34%	19%	15%
100%	94%	81%	67%	32%	17%
100%	91%	83%	65%	33%
100%	100%	81%	62%
100%	95%	82%
100%	100%
100%

Com essas informações conseguimos construir gráficos para que fique mais visual as informações.

Podemos notar que entre Q4 e Q5 houve uma queda grande na retenção dos clientes, até mesmo que esse cohort não parece ser sustentável, pois tende a zero.

Importante destacar que:

• Você deve avaliar de acordo com a realidade do seu negócio.
• Pense primeiro no objetivo da análise.
• Faça o levantamento dos dados que possui hoje.
• Agrupe tudo em um lugar.
• Comece a aplicar.

De início seus gráficos não precisar ser os mais belos ou mais certos, eles precisam te orientar a tomar decisões claras para o seu negócio e te orientar como explorar melhor as informações que você tem em sua base de clientes.

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